“白大夫”产品、渠道跟传播进化工程纪实.docVIP

6年持之以恒，年均500％的增长速度，由最初的孤身一人几百元资金“下海”，产品只在美容院有销售，到今天，无论是神秘西藏还是彩云之南，无论是千里冰封、万里雪飘的北国还是四季如春、鸟语花香的岭南，处处都有白大夫身影，品牌知名度位居同行之首，年销售额达上亿，在美容化妆品行业，这不能不说是一个现代神话。 　　6年，白大夫由点及面，从当初的播种美容院到今天的全国开花，白大夫指点江山，剑指全国，以燎原之势布局全国，建立了广阔而有牢固的“白色”根据地，放眼全国，各省市的高档商场、大型连锁超市、连锁药店，白大夫以“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”之势，迅速占领各有效终端。同时还拥有了由全国30多个省市的优秀经销商团队组成的忠诚事业合作伙伴。 　　6年耕耘不缀，始终如一，白大夫以“专注科学美白”、“创造科学美白新标准”和“就是让你白”的态度，开辟了中国美白祛斑新篇章，成为了亚洲肌肤名符其实的美白“大夫”！　 　　斗转星移，当年轮来到2005-2006年时，白大夫在新的市场形势下发起了他的第三次经营大变法。营销模式、品牌塑造、产品、渠道、传播等营销元素“更上一层楼”，实现了从美容院“祛除美白”名牌到全国消费者“问题肌肤解决专家”的战略性品牌提升，再一次在中国美白行业激起“千层浪”，引领中国美白祛斑行业迈入一个崭新时代。也给在美容护肤界沉浮打拼的中小品牌如何发展带来了全新的启示。　　　 　　美白祛斑市场：群雄逐鹿，混战并快乐着 　　“十女九斑”成就的一场盛宴 　　追求白里透红是亚洲女性美丽的首要标准，肌肤白皙、细腻有光泽是亚洲女性对肌肤的完美渴望。她们所有的护肤努力几乎都是在朝着这个目标前进。但是，由于人种及生活环境和饮食习惯等的不同，导致的肌肤“素质”也不一样，欧美女性的肌肤容易衰老而亚洲女性的肌肤容易滋生斑点。 　　现代科学研究证实，约有98%的中国成年女性，数千万人，存在不同程度的色斑，其中85%以上年龄为18－45岁，年龄层次跨度大，覆盖范围广泛。于是在业界就有了“十女九斑”的形象说法。 　　“那里有压迫，那里就有反抗”，在脸这一块受到了来自斑点、色素的“压迫”，自然就出现了要解放这些压迫的“反抗”。天生爱美的女人，又怎么能容得下脸上的一点斑呢？于是乎美白祛斑产品，包括器械、手术、有美白祛斑功效的护肤品、保健品等就成了有斑一族最急切的需求。而这其中，有美白祛斑功效的护肤品因其相对安全和性价比优势，成为了这部分有需要人群的首选 　　对北京、上海、广州三地的调查表明，在25－50岁的这部分女性中色斑是非常普遍的现象，但他们只要脸上有斑，一般都会去购买祛斑产品。在这部分女性人群中，美白祛斑是一个永恒的热点，没有不采取祛斑措施的。这部分人中约有85%的患斑女性使用祛斑霜进行祛斑治疗。 　　“这是个最好的时代”，市场容量达上百亿、年持续市场增长率高达两位数，简直就像个巨大的金矿一样让人垂涎三尺。 　　一个巨大的市场，一场财富的盛宴，铜钱的味道与商人敏锐的嗅觉不谋而合，在这个舞台上共演了一场好戏，各方豪杰纷纷逐鹿美白祛斑市场。 　　国内外稍有实力的企业纷纷向这个美容行业里的明星市场发起总攻，欲从这块肥的奶酪市场上咬一口：以宝洁(广州)公司生产的玉兰油系列、联合利华(上海)公司生产的旁氏美白系列、资生堂(北京)公司生产的欧伯莱美白产品、深圳丽斯达公司生产的小护士美白产品、上海家化生产的美加净和清妃系列为代表的日化产品路线；以娇兰佳人、雪佳妮为代表的走美容院美白祛斑路线；以排毒养颜胶囊、百消丹、美肤颗粒剂、太太口服液为代表的药健字品牌与以朵儿胶囊及为代表的药准字品牌；洗疗产品、外用产品、内服产品、理疗产品……充斥着行业市场。 　　乱可比春秋战国，但却并没有出现“五霸”与“七雄”，九十年代以来，每隔1~2年都会有一个美白祛斑产品快速崛起，如：93年的奇妙换肤霜，95年的重庆雨水，96年的兰贵人、丁家宜，98年的索肤特，风水轮流转，一朝天子一朝臣，群龙无首、品牌的速生速死使得市场越来越复杂，广大的消费者也更加无可适从。 　　从上游到下游，整个美白祛斑市场陷于鱼龙混杂的市场状态。但消费者对真正安全、有效的祛斑产品的渴求却并没有冷淡，反而求之若渴，直接导致祛斑市场持续高温。一方面买方市场需求有增无减，另一方面卖方又无领导产品，群龙无首的局面使得身在其中的消费者和商家都感觉“痛并快乐着”；商家的快乐是金光闪闪的市场就在眼前，他还没有属于任何一个，痛的是竞争激烈，产品在市场上难以成活长时间；消费者快乐的是总是不断有新产品问世，自己可供选择的余地很大。痛的是没有安全可靠有效的产品，有时候还花钱让自己的脸成了别人的试验田。　　 　　专业祛斑美白，真正的王道 　　目前，国内美白祛斑的产品非常多，从化妆品、准药品、保健品到内服胶囊等诸多产品都希望跻身美白祛斑行业市场，那些标