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第六章 分销渠道的评估与完善 6.1 分销渠道成员的评估 6.1.1 评估渠道成员的财务状态 1. 偿债能力比率 衡量渠道成员履行债务的能力 a.短期比率=（现金+应收账款）/流动负债*100% 满意度：大于等于1 b.流动比率=总流动资产（现金+应收账款+坏账准备+制造业存货+可变现证券）/流动负债*100% 满意度：大于等于2 c.总负债对净资产比率=总负债/净资产*100% 2. 效率比率 衡量企业使用资产的效率如何 A.收帐周期=应收帐款/年度净销售额*365天（与行业信用条件做比较判断） B.存货周转率=年度净销售额/平均存货*100%（低周转率——周转呆滞） C.资产对销售比率=总资产/年度净销售额*100%（越低表明实现销售所需的资产越少） 3. 盈利能力比率 衡量企业的盈利能力和资产回报率 A.净利润边际：税后利润/年度净销售额 B.资产回报比率：税后利润/总资产 C.净值回报比率：税后利润/企业净资产 6.1.2 评估渠道成员的绩效 1.以产出为基础的定量分析：销售额、利润、存货周转率等 2.以行为为基础的定性分析：服务部门工作质量、产品保证、顾客投诉处理能力等 （1）定量分析方法 将每一个成员的销售绩效与上期的绩效进行比较 将每一个成员的销售绩效与该地区销售潜量分析所设立的定额相比较 （2）定性分析方法 设计问卷问题，进行考评 6.1.3 评估渠道成员对渠道运行的贡献 1.收益性分析法 对渠道成员进行损益计算，从其收益性（纯销售额与毛利的对比）的角度来评估渠道成员的活动成绩。 方法1：毛利占比 方法2：销售利润占比 以此数据比例为标准来评价渠道成员的状况 --同一种类型（如百货店）的渠道成员和本类型渠道的标准之比较 --不同类型的渠道成员之间的比较（如：百货店和连锁店） --不同时间的比较 ?如果销售利润由多个产品组成，可以分产品来评估 2.战略利润模型法 按照收益性分析算出各渠道成员的数值，调查相关数值的变化。 如：利润提高了，如何提高的？资金周转率提高了，怎样提高的？ 3.潜在市场与实际成绩对比法 --计算各分销渠道成员的每一种产品的潜在市场大小和实际成绩，以及在整体中所占的比例，再用这些比例做评估。如：AAA公司和BBB公司做个对比 4.消费者的满足程度调查法 --是否能买到自己所需要的商品 --供货是否及时 --是否易于寻找 --服务是否周到 5.DEA数据分析法（数据包络分析（Data Envelopment Analysis，简称DEA） --通过各种方法评估了各渠道成员各方面的贡献之后，评估各渠道成员绩效的各种因素以及存在的差异等 --分为四类：明星绩效成员（效率最高、利润最高）； 次明星绩效成员（盈利高、效率潜力小） 高效低盈利 （效率高、盈利少） 劣绩效成员（盈利低、效率低） 6.2 分销渠道运行状态评估 --对分销渠道的效率、功能、衔接关系、积极性进行监督和评估 6.2.1 渠道运行状态的评估标准 1.经济性 2.控制性 3.适应性 5. 资产管理效率分析 1）资金周转率 资金周转率=产品的销售收入/资产占用额*100% 2）存货周转率 存货周转率=产品的销售收入/存货平均余额*100% * * 22.2 43.0 38.2 32.5 毛利占纯销售额比重（%） 分销渠道成员的收益表 30.6 45 41.6 37.5 销售利润（p-e1)占纯销售额之比（%） 4000 纯利润 3800 固定费用 5200 折旧等 4000 4300 4700 13000 毛利(p-e1-e2) 1500 200 300 2000 市场费用(e2) 3500 500 1000 5000 销售费用(e1) 9000 5000 6000 20000 生产利润（p） 9000 5000 6000 20000 出厂成本价 18000 10000 12000 40000 纯销售额 杂货店 连锁店 百货商场 企业全体 指标 C产品占比（%） B产品占比（%） 33.3 33.3 33.3 A产品占比（%） 5500 4500 5000 15000 合计 D产品占比（%） 550 450 500 1500 D 1100 900 1000 3000 C 1850 1150 1500 4500 B 2000 2000 2000 6000 A 杂货店成员 连锁店成员 百货店成员 企业全体 产品 各产品的销售利润表 商品库存、赊销款、现存款 固定资产 总资产 流动资产(?) 总资产周转率（?） 销售额 销售额 销售利润 经费