2018医美行业中小机构的营销工作.docVIP

2018医美行业中小机构的营销工作 　　以前和大家开玩笑说：我们的工作就是负责勾引女人，然后满足她们！结果一堆人笑喷了。 　　医美行业发展到今天，市场潜力得到进一步发掘，大到品牌连锁，上市集团，小的个体户，工作室，形成了林林总总的医美行业。 ?????? 总的来说，机构越大，相互间的差异越小，大机构更注重的是管理层面的完善。而中小机构，则需要注入更多的个性元素去赢得特定顾客群体的青睐。 ?? ??? 我们在做之前好好考虑一下，机构应该朝着哪方面使力，如果目标不清晰，或者对未来有可能发生的事情预估不足，没有处理应对特发事件的能力，那么失败的可能性会非常大。 　　一、找到自己闪光点 ?? ??? 大家都爱说定位，这不是嘴里头说说，我们真的需要寻找一个准确的定位，这很重要。我们是否静下心认真想想，自己到底有没有竞争对手难以复制的优势资源？??? 不要说价格便宜，服务好，设备多啥啥。在行业竞争中，钱能解决的问题都不是问题，人家有实力的大机构分分钟把你搞垮。 　　当然，一般情况下大家可管不了那么多，只要有钱挣，那是啥都做的。没有重点和全是重点性质差不多。啥都有，啥都做那是大机构掌控的；小机构若形成小而全的格局，那就注定了你的平庸！??? 现在也有好多地方的一些机构开始细分了，比如专做鼻子的，专做皮肤的……??? 所以，我们要找对自己闪光点。 　　我们看看自己的地理位置是否比其他对手所更有优势？我们机构是否有核心的灵魂人物？我们是否有特殊的医疗资质？我们是否有独特的治疗技术？我们是否培养了忠实的粉丝？我们是否抢占据了某一项目的市场先机？或者我们自有物业成本低……如果这些目前都没有，那就多用“心”去做吧，没有的将来也会有的。 　　并不是所有的特色和包装都有价值，有些就不值得营销部门去耗费过多精力。比如文化，如今好多的企业文化是文案们从别处抄来的，真正有文化的不多，你说你有文化，人家文化也不比你少，真正的文化是落到了执行上的；再说服务，你有服务人家也不缺服务，这方面院长会抓好的，宣传时不要去浪费太多口舌；还有产品、设备、项目包装这些，市场上同质化的东西很多，特别是网上一搜一大把，人家要弄个同样的产品或者更高级的产品并非什么难事，你辛苦打半天广告，结果便宜了他们。当然，不是说这些不要做，但有就可以了，别去死磕。凡是别人家能抄走的，我们就不要过分去强调，我们应该重点制造更多与顾客深入交流的机会。我们可以把预算用来便宜顾客，但不要便宜了隔壁老王。 　　二、顾客从哪里来 　　顾客盈门自然大家都高兴，但更多的老板和营销经理成天犯愁：今天店里又没来几个人，这些人都到哪里去了？ 　　每一位顾客上门总是和大家曾经的努力付出分不开的。作为不同的机构，各家有各家的看家本领，有以渠道和会销为主的，有以自然上门为主的，虽然大家都希望渠道多上门的也多，但总的来说，还是有侧重点的。 　　1、渠道来源 　　要想渠道做的好，制定好有竞争力的招商政策是前提，打造有战斗力的团队是基础。记住共同富裕是关键，建立和合作伙伴共同发展的长期战略伙伴关系。渠道关系建立不容易，死掉一个就死了一大片，严格内外管理，售前售后各个环节都不能掉链子，谁出了问题就杀了谁…… 　　2、自然上门 　　自个来的顾客一般是通过广告传达的。这部分顾客中，机构的便利交通占有比较重要的位置，不能让顾客好不容易才能摸得到店里来对吧？ 　　广告包含的范围很广，各种媒体，各种活动，口碑互传等等都是非常有效的传播利器。但运用好这些传播工具是十分有讲究的，涉及到各个方面资源的运用整合，这里就不赘述了。 　　医疗行业中曾经有很多机构，特别是一部分中小型的莆系单位，爱自娱自乐，自个往脸上贴金，动辄XX品牌单位，XX知名专家往广告上打，实质性的东西又没有半点，老百姓根本不买帐，浪费了资源又搔不到痒处。 　　在推广传播的过程中，以时节、事件为切入点，结合品牌，以点带面的进行营销和推广，引导顾客进行现场互动是比较好的方式。比如说完成一项高难的技术案例，比如某名人来访，比如针对某一事件的表态，比如某主题沙龙等等，用这种方式去影响顾客对我们机构的信任度。 　　营销部门在做策划方案的时候，记住三个步骤：1、制造话题；2、引发关注；3、引导消费。 　　三、管理好自己的顾客 　　信息时代了，大家都说大数据。如果连自家登记的信息和数据都没厘得清，那岂不是捧着金饭碗去讨饭了。所以，我们要把顾客数据管理好。顾客多了，我们就要归类分析，了解顾客群体的需求，偏好，我们来制定相对应的产品和套餐，也可以请顾客参与设计、修改、完善。 　　毛主席说：一切脱离顾客实际需求的产品都是耍流氓。所以，我们制定科学合理的营销方案，肯定能把一部分游离的粉丝拉回来。 　　比如说通过数据分析，我们发现过去某一个项目上顾客流失率较高，原因