终端零售的技巧与策略.pdf

终端关键端关键行动分析动分析 营销部 郭轩 2012-6-13 培训目的 11、理解顾客的购物需求理解顾客的购物需求 ； 2、培养以零售业绩增长为核心的工作意识； 3、了解日常运营工作支持业绩增长的原则。 1、拓展零售思维； 2、提升销售业绩； 课程内容及目标课程内容及目标 一、理解顾客需求理解顾客需求 ：方便、对比、服务、愉悦 二、零售业绩的增长：交易次数、每单销售额 三、零售实际应用：销售业绩总结与规划、市场拓展、终端管理 终端关键行动分析 一一、顾客的购物需求顾客的购物需求 方便方便方便方便 对比对比对比对比 服服务务务务 愉悦愉悦愉悦愉悦 我们的业绩来源于哪里？ 门店门店 顾客 对比对比对比对比 愉悦愉悦 服务服务 愉悦愉悦 服务服务 方便方便 1、方便顾客找到我享我家家居生活馆； 2、方便找到喜欢的风格和品类（如家居服、套件、芯类）； 3 方便体验 3、方便体验 ； 4、方便找到可搭配家居风格的家居、家饰用品； …… 显而易见的门店显而易见的门店 方便找到喜欢的产品 愉悦愉悦 服务服务 愉悦愉悦 方便方便 服务服务 方便方便 对比对比 11、货品陈列帮助顾客对比货品的差异货品陈列帮助顾客对比货品的差异 ：：不同系列不同系列、不同规格不同规格、不同价格不同价格、不同不同 颜色；不同地点的商品展示； 2 导购人员的专业对口介绍能够帮助顾客 ：对比同一品牌不同货品 ；对比不 2、导购人员的专业对口介绍能够帮助顾客 ：对比同 品牌不同货品 ；对比不 同品牌货品； 3、导购人员结合顾客需求进行针对性的对比 ； 3、导购人员结合顾客需求进行针对性的对比 ； 案例案例—— 对比对比 同类货品供顾客对比同类货品供顾客对比 不同地点货品的生动化 展示展示 愉悦愉悦 方便方便 对比对比 愉悦愉悦 方便方便 对比对比 服务服务 11、热情接待热情接待 ：：即使没有顾客没有即时购买意图即使没有顾客没有即时购买意图 ；； 2、热情帮助顾客试穿和选购； 3、免费帮助顾客送货、清洗套件 ； 3、免费帮助顾客送货、清洗套件 ； 4、提前通知老会员新活动信息； 、及时、积极解决顾客投诉 ； 5、及时、积极解决顾客投诉 ； 案例案例——服务服务