一汽大众南方战略项目前期设计方案书安永.pptxVIP

目录1．南方战略总体规划2．销售入店辅导3．售后入店辅导4．辅导总结与跟进5．辅导质量保障6．辅导方案开发培训师简历1 南方战略总体规划辅导整体规划调研诊断现场诊断：总经理访谈销售部门访谈服务部门访谈市场部门访谈CRM部门访谈前台访谈数据诊断：销售业务数据售后业务数据确认弱项提升：销售业务根源问题确认售后业务根源问题确认根源问题研讨应对根源问题衡量KPI：流程KPI人员KPI资源KPI目标管理KPI 根源问题解决辅导：销售根源问题解决方案研讨售后根源问题解决方案研讨行动计划制定：销售业务提升计划售后业务提升计划市场活动策划（如弱项提升）市场活动7P梳理：产品价格宣传地点环境人员流程市场活动制定：销售市场活动方案制定售后市场活动方案制定弱项再提升（如弱项未提升）销售售后弱项再提升2天2天2天综合诊断弱项提炼确定目标结合诊断弱项锁定关键业务环节AAK= 线索数×线索进店率×进店线索报价率×报价线索订单率×订单交车率维修业务收入 = （保有客户+新增客户-流失客户）×年回场频次 × 单车产值辅导实施聚焦业务提升环节，重点突破举例硬件人员服务顾问岗位招聘计划ELSA/TPI系统引导员岗位设置服务顾问工具包服务顾问流程培训相关业务提升DSERP系统数据导入服务顾问考核激励制度救援车辆配置CSS-服务调查PORTAL系统数据核查保有客户状况分析飞行检查标准检查服务流程弱项整改计划服务客户营销活动流失客户挽回计划流程管理效果评估业务目标提升设定目标设定时限设定目标设定主要依据示例示例示例责任人监控人7P活动策划1. 产品2. 价格1. 产品2. 价格3. 宣传6. 人员7. 流程 4. 地点 5.环境活动促销车型目标设定产品组合（主打车型、辅助车型、主打产品和服务项目）产品USP宣传卖点评估（从顾客、竞品和产品亮点的角度）主题策划活动口号设计流程线上和线下活动宣传渠道的组合方式POP和DM的设计标准和方法的实际应用忠诚顾客筛选原则各个流程的KPI设定，和KPI责任人员分配活动流程KPI达成的人员激励机制“活动品牌大使”工具书活动前策划安排活动中实施管控活动后配套措施项目执行计划汇总活动促销成本核算外部市场促销政策评估和对标活动促销种类选择促销方案的形式与包装跨界合作的技巧和品牌的选拔标准活动热点确定及现场环境六方位勘探活动龙门阵布置（摆放位置、USP静态展示方式、状元榜、POP材料设计、洽谈区、展示区、餐饮区划分、动线规划）5感成交气氛营造负责人市场总监销售总监服务总监内训师市场总监服务总监销售总监市场总监服务总监销售总监市场总监服务总监销售总监市场总监服务总监销售总监内训师市场总监服务总监销售总监2 销售辅导销售辅导总体框架AAK报价线索订单率订单线索交车率线索数线索进店率／留档率进店线索报价率M5M1M2M3M4目标与库存集客提升报价率毛利提升成交能力提升线下线索管理残留线索管理满意度管理衍生业务管理精品加装DCC业务管理展厅现场管理库存预估销售计划管理库存消化流程转化提升流程管理产品展示能力成交能力销售辅导KPI设定设置对于项目售后辅导的目标有了清晰的导向，为此设置项目提升效果的衡量值：KPI：四数五率线索数，客流数，进店线索数，订单数；线索进店率，进店线索再次进店率（本月、活跃、休眠），进店线索订单率 ；金融渗透率，精品加装渗透率。提升辅导经销商销售KPI考核过程1、入店前由老师分析统计KPI值；2、以辅导结束的日子，后推2个自然月，统计辅导结束后第三个月的数据，项目组后台确认该经销店辅导后的KPI值；3、比较后，考核辅导绩效。项目提升目标AAK目标设定销售缺口预测举例车型A.上月底库存 B. 本月在途车辆C.本月底库存预计(A+B-E) D.本月平均库存预计 (A+C)/2E.预计本月展厅销量F.本月库存周期预测(D/E)x30 G.标准安全库存周期H.超期天数F-G 如果达到安全库存销售缺口市场活动 目标销量A车00976.6745324.85B车00685.0045404.04C车004105.0045604.04D车型1051110.50478.7545342.33E车型1651616.00596.0045514.35车型 A.超期天数 B.占用资金(本月平均库存预计 X 单车平均库存成本)C.日息利率D.超期资金成本AxBxCA车型327,305,2020.000219 ￥ 51,195.B车型406,741,9520.000219 ￥ 59,059.C车型607,244,5630.000219 ￥ 95,193.D车型344,803,9220.000219 ￥ 35,770.E车型517,805,4070.000219 ￥ 87,1