商业地产销售常见问题跟解决方法.docVIP

房地产销售常见问题及解决方法 1、项目介绍不详实 1）原因 对项目不熟悉； 对竞争项目不了解； 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 2）解决 认真学习项目公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； 多讲多练，不断修正自己的措辞； 随时请教老员工和部门主管； 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺买卖最终目的。 2、任意答应客户要求 1）原因 急于成交； 为个别别有用心的客户所诱导； 2）解决 相信自己的项目，相信自己的能力； 确实了解发展商的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核； 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。 3、未做客户追踪 1）原因 现场繁忙，没有空闲； 自以为客户追踪效果不大； 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。 2）解决 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪； 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法； 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率 4、不善运用现场道具 1）原因 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；