15年电子商务部电销OB战略举措.pptVIP

15年电销OB战略举措 德阳中支电子商务部 魏海军 2014.12 目标篇 策略篇 支持篇 15年1000万保费目标 月 份 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总保费 167173 206668 334265 325713 563367 631143 日均保费 8799 9841 15194 18095 28168 27441 上线人力 6 6 13 18 14 13 月总单量 48 60 107 95 163 189 月/件均 3483 3444 3124 3429 3456 3339 人均产能 27862 34445 25713 18095 40241 48549 1、日均平台由8799元，增长到年底27441元 2、上线人力日渐稳定 单位：万元 15年1000万保费目标 月 份 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总保费 167173 206668 334265 325713 563367 631143 日均保费 8799 9841 15194 18095 28168 27441 上线人力 6 6 13 18 14 13 月总单量 48 60 107 95 163 189 月/件均 3483 3444 3124 3429 3456 3339 人均产能 27862 34445 25713 18095 40241 48549 1、日均平台由8799元，增长到年底27441元 2、上线人力日渐稳定 单位：万元 15年关键业务指标 15年，我们要达成1千万目标，需要达到以下工作指标： 1、成功率必须到4.3%，件均3300元/单； 2、广泛获取14年新增名单，加速名单清洗； 3、客户转介绍的推荐和续保客户的提前释放； 4、件均提升（险种推荐及非车险的协销率）； 5、名单精细化管理及跟踪； 指标 13年 12年 11年 首拨名单量 3126/月 2020/月 1948/月 OB成功率 4.30% 4.00% 3.50% 续保率 75% 70% 70% 15年人力目标 1、到7月以后抽取1名以上坐席专职拨打续保客户。 2、筹备第三支团队及各四级机构电销人力需求的培养（机构所需人力最好为机构自己推荐，电子商务部做培训）。 3、培养自身管理人员，一线销售人员内部晋升。 4、名单充足情况下，现有人力再增加坐席10名，管理人员1名；一线销售坐席共30人，管理人员3名，建立3支团队，为续保团队建立基础保障。 目标篇 策略篇 支持篇 15年的主要战略与举措 客战 保战 广战 1千万 目标 客户战略1/8 客户拓展 销售推动 营销策划 产品体系 客户 战略 1 3 4 2 客户拓展（2/8） 全年拨打85164条名单（未含10年名单） 常规渠道获取14名单：获取市场容量70%以上的14年新名单（需求） 通过内外部合作，获取名单 —内部：脱保客户赢回活动及上门送活动、农网获取。 —外部：与合作单位电信、4S店、车行、车管所、国税局、等渠道获取。 启动农网联动： -拨打农网获客资源测试，根据农网获客的反映调整营销、销售策略 ---与机构积极沟通，及时解决启动之初的各种问题 ---与农网加强联动、合作关系 名单库稳 定增长 扩大市场 覆盖 客户拓展（3/8） 客户信息保护和更新：建立过户车追踪管理机制、客户生命周期中，每一次与客户接触均需提前规划设计，实时更新客户信息 对续保客户进行综合分析，在此基础上进行追加销售，如：车+意、家财险等，最大限度开发客户价值 尝试性的客户细分维度，寻求更有效的资源细分规则 打破单按车龄切分客户群的常规，尝试按车型档次切分名单分配，找准适合各坐席的适合方式，提升成功率。 建立多维度投保机会预测模型：针对成功率比较低的客户群，运用模型选择部分客户拨打，接触成功率提升30%以上。 续保客户 信息更新 客户细分更 具针对性 产品体系（4/8） 与各机构保持紧密互动，建立适应市场、及时调整销售政策的快速反应机制 系统平台问题能及时反馈和改善，系统方面给予支持 非亏损的续保客户，使用灵活的offer政策，确保客户续保 筹备及规划费改后的直销模式及销售策略 车+意、车+财的组合 充分市场调研基础上，客户需求的二次开发，加大客户的协销力度与客户粘度。 一、提升产品竞争力 二、现有产品与其他传统产品的组合开发 营销策划（5/8） 与客户特征的细分相结合：上门送客户活动 与机构市场的细分相结合：用offer弥补差价，offer类型多样化 与销售推动的目标相结合：用产品组合提升件均 与销售周期的规律相结合：“先到先得”活动 与销售渠道的特点相结合：农网、直销融合活动 车+意、车+财的组合 充分市场调研基础上，客户需求的二次开发 一、营