销售管理第2篇.pptVIP

第二章　销售计划管理 本章学习目标： 理解销售目标管理的内容、程序与方法 学会使用销售预测的方法 理解销售配额与预算的作用 掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制 销售计划 是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排 ——依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预 算。（是营销战略的最终体现） （牙科门诊经营的业务） 第一节 销售目标管理 好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利 润、提高管理效率。（诊所的规模与销售目标） 一、销售目标的内容 销售额目标（其他目标的依据） 销售产品的数量 销售收入 市场份额 销售费用目标（成本） 利润目标 销售活动目标 三、销售目标值的确定方法 需考虑因素因素： 与市场的关联——市场占有率 与收益性的关联——获利最大化 与社会性的关联——长远利益 笼统地讲可以通过一下方法： 以销售预测和销售潜力来确定销售额 根据历史经验来确定销售额 根据主管人员的预测 销售人员指定自己的销售额指标 具体方法如下： 第二节 销售预测 一、销售预测概述 销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品的销售数量与销售金额的估计。 销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的 销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。（制定 销售计划和目标的前提） （一）销售预测应考虑的因素（康复医院为例） 1.外界因素：消费者需求的动向、经济发展态势、同业竞争的动向、政府政策与法律的动向（农场主的雏形） 2.内部因素：营销活动策略、销售政策、销售人员、生产状况 （二）销售预测的精度问题 销售预测精度取决于以下四方面因素： 数据的真实性与可靠性 生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等 预测的时间长度 预测技术 二、销售预测的程序 （一）确定预测目标 1、销售预测的目的是什么？ 2、将如何使用？谁来使用？ 3、是否用于企业计划进入的市场？ 4、预测是否需要体现对现金的控制？ 5、是否用于个人销售配额的设定？ （二）初步预测：销售量、市场占有率、利润等 （三）选择预测方法与程序 （四）依据内外部因素调整预测 （五）将销售预测与公司目标进行比较 1、预测和公司的营销目标是否一致？ 2、预测不能满足目标时，是降低目标值，还是进一步采取措施实现 原来的目标？ （六）检查和评价 三、销售预测的方法 购买者意向调查法 销售人员综合意见法 调查方法 高级管理人员估计法 （survey method) 专家意见法 市场试销法 数理方法 时间数列分析法 （mathematical method) 回归分析法 趋势外推法 模拟分析法 三、销售预测的方法 一、购买者意向调查法 优点：直接获取顾客信息 缺点： 1、意愿问题——顾客能否表露 2、顾客能否能力表达清楚； 3、成本—收益问题——调查成本 适用性：1、购买者很少 2、调查成本低 3、购买者有明白的意向 4、购买者愿意吐露他们的意向 5、购买者有能力实行他们原来的意向 二、销售人员综合意见法 公司根据销售人员对其推销区域内的销