江源文具商店营销策划案（毕业学术论文设计）.docVIP

PAGE 18 前言 据市场调查可知文具销售利润很高，但随着竞争市场的加大，各企业市场占有率开始在下降，要想稳住和扩大自己的市场占有率，就必须了解消费者的心理，迎合消费者，走在消费者的前面。 面对文具市场竞争的加大，江源文具商店要有自己的一席之地，就必然走向专业化的服务销售模式，就必然从原来“竭力为顾客省一分钱”的单一形象转变为“竭力为顾客省一分钱，引领时尚，精致生活”。 本策划案根据市场调研分析后决定树立企业的新形象进行的营销策划。 策划案打破以往江源只以价格和服务的宣传方式，从营销策略4P入手，从企业进货渠道的宣传，学校赞助活动，节假日的促销活动是营销策划的执行方法。本策划案媒介的策略，和以往的方法一样以宣传单、手绘pop广告为主要方式，以电视广告为辅，原来的基础上增加手机短信宣传方式，几种媒体组合，联合出击，达到广告预期的效果。 一 、市场分析 据2007年人口普查，东川总人口数为37万人，城区的人口分布相对整个东川比较集中，占了总人数的四分之一，大约有8万多人，其中有三个中学(东川城区总共三所高中，城区占了两所),六个小学，八个幼儿园 ，大约两万多人。经过市场调查得知，东川文具市场的消费主力是边城区的采购和城区学生消费，城区是东川文具销售的集中地。 据市场调研显示，东川区文具城区市场每年容量已突破200多万元，近年文具东川城区行业，消费市场占有份额递增率均15%左右。如果以10万学生计算，每年平均消费文具50元，则有500万元的市场，然而销售尽利润平均可以达到65%，这还不包括流动人口的购买市场。当然市场大也就意味着竞争的激励。 2000年来江源文具商店从一个批发商店转型发展成为2010年东川城区最大规模的专业销售文具的商店，已经有十年的历史了。从货源来分析，东川地区的商品货源都是昆明批发市场，江源文具商店也不例外，所以东川市场上的文具商品种类和价格都大同小异，使得竞争出现很大的困难。2005以年来随着交通事业的发展，东川到昆明建成了专门的公交专线，东川城区消费者到昆明购物的习惯增多，导致东川的销售市场出现消费率和市场销售率不成正比，导致本土化市场销费群体的大量流失。 望远东川城区的规划，超市和商场会随着城区的扩大不断的增加，销售市场也会在不断的增多，面对仅有的8万多消费群体，僧多粥少的局面是东川销售市场即将面对的一大难题。 从对市场的调查来看，东川属于三线城市，文具销售市场都是无整体规划、定位不准确、缺乏对客户的管理，客户会季节性的流失，缺少竞争力，江源文具商店也不例外。通过对市场和消费群体的细分化了解，我们可以分析出消费者： 在文具选择方面趋向：追求时尚化，生活化，在价格格和质量方面还是追求便宜又好。 消费的购买心理主要表现在：求时尚，?群体仿效，生活精致化。 看到文具市场的这些难题，江源将从进货的渠道改变自己的商品结构，文具也打能时尚，也能精致生活，来引领消费者。 二、竞争对手分析 名称 优势 威胁 劣势 新华书店 除文具外其他商品种类齐全 格较贵 唯一大型书店 具商品种类单一 主要消费群体相同 服务专业 具商品缺乏明显层次 服务专业化 （附录）文具商品质量可信度高 具进货灵活性差 专门的休息区（娱乐） 管理系统化 商品种类齐全 装修和环境风格好 专门的休息区 （娱乐场所） 忠骏超市 除文具外其他商品种类齐全 文具商品种类少 价格便宜 服务专业 文具进货灵活性差 服务专业化 （附录）价格便宜 文具商品种类单一 装修和环境风格有个性 装修和环境风格有个性 文具商品缺乏明显层次 商品种类齐全 （附录）价格便宜 益百家 规模最大的超市 文具商品种类少 价格便宜 服务专业 文具进货灵活性 服务专业化 （附录）价格便宜 文具商品缺乏明显层次 商品种类齐全 除文具外其他商品种类齐全 晓草文体商店 事业单位供应商 文具商品种类少 （附录）价格高 事业单位缺失 （附录）文具商品质量可信度高 文具进货灵活性差 质量可信度 （附录）质量可信度高 文具商品缺乏明显层次 家家福 规模第二大超市 文具商品种类少 商品种类齐全 服务专业 文具进货灵活性差 除文具外其他商品种类齐全 文具商品缺乏明显层次商品种类齐全 文具批发店 价格便宜 服务专业差（附录） 价格便宜 文具商店种类齐全 管理不专业 价格不固定性 三、企业分析 （一）消费者 1、现有消费者分析 据江源文具商店顾客积分卡名单分析得出，现有消费者为总城区现有人口的15%左右，年龄在5岁——19岁为企业的主要的消费群体。 2、潜在消费者 潜在消费者可根据年龄来分， 20岁——35岁，职业市场的办