高效的促销策划跟实施(四).pptVIP

七. 促销方案的创新策略 (1)促销方案要有新意和个性，能够强烈吸引消费者。 (2)促销方案少一些功利性，多一些文化和情感。 案例分析 劲酒 （温馨的提示语、海报） 烟台张裕葡萄酒 （新西兰张裕凯利酒庄） 蒙牛牛奶 （蒙牛邀您草原游） 案例分析 某啤酒的促销 （奖风筝） 某企业终端店的促销 （海报的创新） 某啤酒上市促销 （旅游促销活动） 奖励方式 针对消费者：开盖有奖（开盖才是硬道理，促进终端服务员和消费者开盖积极性） 针对经销商：累计销售（想玩就多卖酒，促进经销商卖酒积极性） 促销目的 提升终端推荐产品积极性 新产品迅速起动非常重要 有利在终端建立竞争壁垒 促销方式 要求终端对来卖货的25—45岁男性（不论来买什么）都要说一句：新上市的A白酒，纯粮酿造，好喝不上头，还有游三亚机会！ 公司派人每日巡查，如果每天都按要求，每周奖酒一瓶 ，连续一月，另奖酒两瓶 如果当日不合要求，累计七日奖一瓶，但无月奖。 促销策略总结 如果三种促销同时做，分销商、终端推力、消费者拉力，二力齐动，确保A白酒能在上市后实现市场快速爆破和首战必胜。 七.专题讨论： 酒类饮料产品开盖有奖促销如何做？ 资源有限的条件下如何平衡渠道促销与消费者促销的投入？ 八.专题讨论 (1)思考 先有鸡还是先有蛋？鸡和蛋哪个更重要？ 先有卖还是先有买？卖和买哪个更重要？ (2)解决方法 资源有限的情况下，应首先依靠渠道推力，既首先解决是的愿卖的问题，其次是强化愿买的问题。 确保经销商具有竞争力的利润空间 针对经销商具有差异化的促销策略 消费者驱动策略----针对消费者的促销 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 高效的促销策划与实施(四) 讲师： 闫治民 某白酒的促销案例分析 目标消费群定位 重点目标消费群：“18—30岁的青年女性” 辅助目标消费群：“30—40岁的中年女性” 目标消费群特点： 经济基础较好，相对购买能力较强；消费心理成熟，较理智，日常开支具计划性。 比较注重自己的形象，细心呵护头发皮肤；容易接受新事物，并愿意尝试购买。 电视、报纸及专业杂志等媒体的忠实读者；紧贴潮流，容易信任和依赖品牌。 沙宣洗发水案例分析 策略定位 进入 成 熟 期 大型宣传造势 品牌产品形象大使 消费联盟营运 荣誉“沙宣人” 强化品牌形象 亲和品牌个性 维系品牌忠诚 消费情结归属 消费依赖 品牌忠诚 品牌维护 利益增长 01年11月 ------ 02年2月 进入 成 长 期 节假日店面促销 系列主题营造 季节转换促销 政治经济事件炒作 利益诱惑 完善概念 时机把握 公益事件 接受购买 产品信任 销售增长 01年5月 ------ 01年10月 推 广 期 宣传单叶派发 试用样品派发 大型售场演示 宣传告知 免费试用 专业体验 USP告知 消费认知 消费尝试 01年3月 ------ 01年4月 备 注 活 动 策 略 目 标 时 间 时间规划 注：具体阶段性的活动目标、活动策略、活动执行方案、活动预算见其他条目 推广范围 目标范围： 全国五大片区： 华东地区 华南地区 华中地区 华北（含北京、东北三大城市） 西南（含西北） 范围计划： 上海、广州、北京属第一类推广城市（2001年3月---5月） 华东（南京、苏州、无锡、常州、杭州、宁波、温州、嘉湖地区），华南（珠三角、粤东、湛江、海南），华中（武汉、长沙、南昌），西部（成都、重庆、昆明、西安），华北（沈阳、哈尔滨、长春）等为第二类推广城市（2001年6月---2002年2月） 其他中小城市为三类推广城市（2002年3月以后） 推广预算 总预算： 各类活动的总费用控制在： 910 万元以内 预算分解： 推广期（2001年3月-- 4月）开展1--2类活动： 演示：30万 + 派发：3×6 万 = 48万元×3个城市=144万元 成长期（2001年5月--10月）开展4--5类活动： 造势：33万 + 售点：15×3万 + 主题促销：50万元 = 128万元×3=384万元 成熟期（2001年11月--2002年2月）开展2--3类活动： 荣誉沙宣人：350万 + 消费联盟：30万 = 380万元 监控评估 ◆ 监控： 建立执行审核、审计、监督组织和系统 建立信息反馈、流通组织和系统 建立决策修正系统和修正方案备选资料库 ◆ 评估： 对每一个个案实行目标与结果的吻合度测算 进行年终投入产出比计算： 投入产出比 = 20±5% = 投入金额 / 产出金额