《3常庆-伊利市场汇报》教学课件.ppt

* * * 2011年销售实习生市场走访阶段汇报 销售实习生 常 庆 岗位 销售实习生 姓名 毕业院校 内蒙古农业大学 常庆 专业 食品科学与工程 年龄 招聘区域 奶粉事业部销售部华北二区呼包宁区域 21 自我介绍 目 录 一 二 三 四 概 述 市 场 走 访 调 查 销 售 知 识 培 训 个 人 心 得 概 述 产品种类 婴 幼 儿 奶 粉 金领冠系列配方奶粉 金装系列配方奶粉 全优系列配方奶粉 婴儿配方奶粉 较大婴儿配方奶粉 幼儿配方奶粉 婴儿配方奶粉 较大婴儿配方奶粉 幼儿配方奶粉 儿童配方奶粉 婴儿配方奶粉 较大婴儿配方奶粉 幼儿配方奶粉 听 装 盒 装 听 装 盒 装 听 装 袋 装 概 述 产品种类 成 人 奶 粉 高钙系列奶粉 全脂系列奶粉 营养系列奶粉 儿童成长高钙奶粉 学生高钙高锌奶粉 女士高钙高铁奶粉 中老年高钙奶粉 高钙脱脂奶粉 全脂淡奶粉 全脂甜奶粉 学生营养奶粉 女士营养奶粉 中老年营养奶粉 400g袋装 400g方便装 奶茶粉 200g小装 400g大装 豆奶粉 多维型豆奶粉 低糖高钙豆奶粉 普装婴幼儿奶粉 婴儿配方奶粉 较大婴儿配方奶粉 幼儿配方奶粉 儿童配方奶粉 产品种类 概 述 听 装 袋 装 孕妇系列配方奶粉 普装孕妇配方奶粉 金领冠孕妇配方奶粉 听 装 盒 装 概 述 宣传形式 电梯坡型 灯箱广告 灯箱 包柱 货架上方 灯箱 维多利超市中山店的电梯坡型灯箱广告 维多利超市中山店的陈列架灯箱广告 概 述 宣传形式 POSM备品 插卡 跳跳卡 挂牌 折页 宣传单页 概 述 货架形式 异型端架 地堆 墙堆 陈列面货架 异型端架上主要摆放着我们的主打产品— 金领冠，但不允许摆放1段婴儿配方奶粉 奶粉陈列中不常见，只有王府井百货等部分KA店有 最常见的陈列形式，一般有六层和九层两种 独具特色的金领冠异型端架 整体设计理念是我们的金领冠奶粉罐，以180°的视角向消费者全方位展示我们的主打单品。 最常见的陈列货架，婴儿粉单品一应俱全。 概 述 单品摆放形式 孕 妇 奶 粉 金领冠 婴儿配方奶粉 金领冠 较大婴儿配方奶粉 金领冠 幼儿配方奶粉 金装 婴儿配方奶粉 金装 较大婴儿配方奶粉 金装 幼儿配方奶粉 金装 儿童配方奶粉 全优 婴儿配方奶粉 全优 较大婴儿配方奶粉 全优 幼儿配方奶粉 全品向 单品向 主打产品— 金领冠一般需要摆放在消费者视线的45°角范围内 概 述 单品摆放形式 孕 妇 奶 粉 金领冠 婴儿配方奶粉 金装 婴儿配方奶粉 全优 婴儿配方奶粉 金领冠 较大婴儿配方奶粉 金装 较大婴儿配方奶粉 全优 较大婴儿配方奶粉 金装 儿童配方奶粉 金领冠 幼儿配方奶粉 金装 幼儿配方奶粉 全优 幼儿配方奶粉 全品向 单品向 市场走访调查报告（KA） 维多利超市（中山店） 金领冠 金装 全优 单品销售额 40,000 25,000 6,000 单品/婴儿粉总额 57% 35% 8% 单品/销售总额 40% 25% 6% 婴儿粉月销售额 70,000 奶粉销售额100,000 超市婴儿粉销售总额 350,000 我们的婴儿粉占整个超市婴儿粉的 28.6% 市场走访调查报告（KA） 维多利超市（首府店） 金领冠 金装 全优 单品销售额 35,000 14,000 2,000 单品/婴儿粉总额 70% 28% 0.4% 单品/销售总额 50% 20% 0.28% 婴儿粉月销售额 50,000 奶粉销售额 70,000 市场走访调查报告（KA） 金领冠 金装 全优 单品销售额 25,000 10,000 4,200 单品/婴儿粉总额 62.5% 25% 10% 单品/销售总额 38.4% 15.4% 0.6% 婴儿粉月销售额 40,000 奶粉销售额 65,000 我们的婴儿粉占整个超市婴儿粉的 60% 维多利超市（时代城店） 市场走访调查报告（KA） 竞品信息 0段 1段 2段 3段 4段 1段 2段 3段 4段 多美滋 196 249 217 196 173 2011.5 2011.2 59 104 89 76 62 合生元 258 228 206 2011.1 486 460 290 288 278 386 380 378 雀巢 386 380 378 2011.2 252 230 198 115 105 105 （听装） （盒装） 呵护 超级呵护 金装 超级金装 超级能恩 能恩 金装正美 竞 品 售 价 冠军宝贝(盒) 99.5 竞 品 日 期 82 68 惠氏 爱儿乐 258 228 206 2011.2 力多晶 150 14