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1、行业、企业客户公关 可挖掘高度客户资源丰富 据统计地区周边有高校18所，56所国家及省部级科研机构；10个国家 重点实验室，7个国家工程技术研究中心，还汇集近十家上市公司和数10 家风险投资公司。这些高校的教师及机构的高级管理人员是项目目标客户 的重要组成部分。 重点行业的公关工作 如教育系统、公务员系统、通信行业、金融银行各专业市场。 主动式推介 中原成立专门组别——企业客户公关组，与政府部门、地方商会、行 业协会沟通，积极参与或协办有关团体活动，主动与目标客户建立沟通， 使目标客户有更多机会了解本项目。 组织学校、企业等组织相关活动 营销推广－营销渠道的建立 2、中原客户资源 中原进入湖北市场，已经开始积累客户资源和网络， 并长期有专业销售人员为多次置业投资的客户群提供跟踪式投资服务，深入了解本区域客户群的消费需求，并长期与客户保持良好关系。 营销推广－营销渠道的建立 针对准业主资源和社会资源的开拓方式，以最大化地拓展客户 渠道为核心操作理念。 对象人群：准业主、社会资源 操作方式：以人为单位，看成一个分销商，如果他能组成5批客户以上成交能统一获得一个较大的优惠折扣 适用时间：每阶段开盘前 配合工作： 销售部门成立团购组，专门利用信息化管理团购客户和核对身份 3、泛销售——人脉营销 营销推广－营销渠道的建立 操作过程： 第一步：通过公关活动通知潜在客户，并公布信息 第二步：每个客户必须先核实身份才能去组织客户团购，发放VIP卡 第三步：组织好客户后，在现场核实身份，并签定诚意金书（认购书） 第四步：成为名仕会会员 充分利用口碑传播力大的优点。将有关人群发动起来，去做 销售任务。 营销推广－营销渠道的建立 4、公关、活动营销 后面将讲到，我们将通过公关营销来提升项目形象和市场启 动，并来进行全面的客户储备。同时，对于社区内举办的各类活 动，如节日联欢、封顶活动等都将其做营销组成的一部分。 充分发挥每一次公关活动的机遇，将其价值发挥到最大化。 同时，也借助这些事件、活动营销提升项目的影响力。 营销推广－营销渠道的建立 营销渠道的建立价格策略销售部署 低开高走，分期分批定价，可利用项目之间存在的客观差异来实现； 入市时为市场留出一定的升值空间，吸引投资者入市，同时满足推广前期的买家购房心理，并争取形成社会关系的团体购买局面； 有竞争力的市场价格，使项目的性价比达到合理水平，实现项目价值的社会认同。 营销推广－价格策略 价格走势图 价格走势 通过不同的推货组合，及工程进度和示范区域的配合，实现平稳拉升价格。 内部认购、公开发售日和公开发售后实施不同的价格策略，利用销售折扣等手段不断刺激意向客户，促进销售速度。 8450 8500 8550 8600 8650 8700 8750 8800 3000 3500 4000 4500 5000 4 5 6 7 8 9 10 11 2005年—2006年洋房价格走势 营销推广－价格策略 营销渠道的建立价格策略销售部署 营销推广－销售部署 　　　　　　 第一阶段：预热期（2010年12月—2011年3月） 第二阶段：强销期（2011年4月—7月） 第三阶段：持续期（2011年8月-12月） 根据本案整体营销推广思路，我们将销售推广过程划分为以下几个阶段： 根据项目的工程进度并结合市场情况，我们建议本项目于2011年5月份正式对外发售。 销售阶段的划分 时间 预热期 强销期 持续期 10年12月-11年3月 11年4月—7月 8月-12月 开放现场接参观，巩固市场信心；消化第一批积累客户，正式公开发售，利用积累客源制造销售高潮。 延续公开发售高潮，保持稳定的市场态势。 由于此项目的目标客户群主要集中在中高端客户，分布范围广，必须尽早进行内部渗透。 入市 销售阶段的划分 营销推广－销售部署 　　　　　　 住宅单位推售建议 项目推售节奏－－通过销控手段，控制销售节奏跟销售速度，来完成销售任务。 第一次推售：以低价格打开市场、试探市场，为后续涨价打好基础。 推出时间：2011年4月 推出套数：40套 第二次推售：加大产品的推售量，促进项目的快速销售。 推出时间：2011年5月 推出套数：80套 第三次推售：推盘目的：以前期良性的销售，推动项目高价单位的销售 推出时间：2011年8月 推出套数：40套 营销推广－销售部署 　　　　　　 我们项目的总可售套数160套。 第一阶段－－预热期 目标：树立公司及项目形象，最大化促进目标客户群观望。 核心主题：名仕生活 阶段工作重点： 拦截目标客户，建立基本客户群； 现场营销中心包装、工地现场包装、销售材料准备、宣传资 料、人