房地产联合代理那些事.docVIP

关于联代的那些事一 关于开盘前联代注意事项： 开盘前联合销售客户梳理具体事项？ 关系户 根据代理合同关系户界定的方式，来制定关系户应对措施。 b、明确所有客户归属问题，对有争议的客户进行判断、协商、分配。 客户梳理——开盘时间确定前的梳理 a、预约客户梳理表的制定，实时更新。（销经能够及时掌握团队预约情况，及时调整开盘时间，想对策） b、摸清客户情况。（例遇到假期，客户无法到场，量大，是否考虑建议开发商更改开盘方式及时间） 客户梳理——开盘时间确定后的梳理 a、梳理客户意向，尽量拓宽客户选择面，甚至跨户型，跨楼栋去引导。（就算知道难度很大也要去引导，有过引导的开盘当天利用气氛逼定成功几率较大） b 、针对认筹客户逐级提升客户意向度。（利用预约量，关系户，开盘时间，政策等制造市场火爆现象，劝说客户找关系落位） c、针对未认筹的意向客户，利用开盘时间及认筹优惠，再次逼定客户参与认筹，提高认筹基数，邀约客户当天到访。 d、了解竞争团队推荐的房源。（1、主推房源在哪，客户意向度怎样，有无排号顺序，有排号且靠前意向好的，后期我们尽量避开；如排号靠后，可引导我们排号在前的客户选取） e、每日对认筹客户晚会分享认筹因素，未认筹客户进行抗性分析，实时调整。客户不要遗漏。 f、置业顾问对次提醒客户选房当天需带资料，灌输客户多选择房源，并将意向房源按照先后顺序写到认筹单上，防止进去后自己找不到，同事代接很快知道推售方向。 目标分解 a、销售接的来访客户具体转化要求。 b、根据开发商的目标结合我们的实际认筹情况，分解到每个销售身上。 c、设置激励制度。（提高解筹率） 联合销售开盘方案及沟通的具体事项？ 开盘时间 根据项目客户的认筹情况，选择较为有利的时间。 b、让客户提前到场。（可以旁听对方团队通知的时间，做到比他们早） 开盘方式确认 a、根据项目客户的认筹情况，建议有利于我方或者相对公平的开盘方式. b、根据开盘方式，制定相应的说辞，让客户充分了解开盘流程，带齐所需材料. C、根据自己与对手客户情况争取对己方有利条件，争取不到对己方有利条件保持相对平等的条件。 d、如果我司对客户意向把控较强，建议选择顺序开盘，反之，可建议摇号开盘。 开发商信息 a、利用关系硬的客户去落最好的房源。 b、了解竞争对手的落位房源，用关系挤掉。 c、在关系户少于对手的情况下，争取同等落位。 开盘分工 a、根据筹量，制定各岗位所需要的人数，寻求公司帮忙。 b、岗位职责培训，岗位工作演练。 开盘注意事项 注意开盘时间、地点及开盘的活动流程和各个环节对接人。 突发状况的解决预案：冲突房源冲突客户处理规则；现场来访客户处理规则；其他现场冲突处理规则。 如各种原因造成认筹量落后于对手，1、提高解筹率；2、加大邀约力度；3、利用开盘氛围逼定；4、开盘现场捡客户，现杀客户。 开盘前如何保证筹量筹质及赢对手： 渠道公司为什么不给我们带客户，如何解决？ 分析渠道不给我们带客户的原因。 公司层面争取加快渠道客户的审核、结佣速 。 积极主动接待渠道客户，提升自身销售杀单能力，提高渠道客户成交率。 抓重点人物，达成利益共同体。与蜂王处理好关系（打感情牌与利益牌，获得信任，通过蜂王了解全员的动态（人员流动性，哪些蜜蜂比较肯干等等）。维护有能力的小蜜蜂，除了前面提到的方式，还可以在力所能及范围内送点项目的礼品以维护关系。 如果确实存在小蜜蜂成员各团队分配不均的情况，先提供证据，适时向甲方申请调整。 和重点人物灌输，我司项目较多，后期合作机会多。 给予信任感，所有渠道客户接待完与渠道公司汇报情况，后续情况及时反馈。 和对手合作关系好：多联系其他渠道公司/做通渠道公司业务员工作/比较我们的优势，用优势去打对手弱势，先争取小范围合作。 我们团队的稳定性怎么做强？ 加强宣导公司企业文化，代理公司我司项目多、平台多、晋升机会比任何一家代理公司大。 根据每位员工特点，建议销售方法，提高每个人销售技巧，提高业绩，为每位员工争取应有的福利，让每个员工有钱挣，向厚挣，换位思考。建立共同的目标观念：赢（每个细节都要比对手做的好）。 定期与每位员工深聊，了解每位员工内心的真实想法，针对问题解决问题。 加强团队建设，让员工有团队归属感与存在感。团队成员的角色认知：团队中的每个成员根据专长扮演相应的角色，让每个人都成为团队不可或缺的一个。 分享：技巧分享，解决大部分置业顾问碰到的共性问题，提升新人。多由老人发言，给予平台展示自我，可以解决部分老人积极性问题。 关怀：把握好人员的情绪。正能量的人，应对其倍加鼓励，多让他们和大家共同分享成功的喜悦。这样可以让他们获得成就感后更加勤奋，