1.二手房店面接待.docVIP

接待（客户篇） 店面接待（100分）： 打招呼（热情，积极，自信） （10分） 您好，我是资深置业顾问XXX，有什么可以帮您？外面只挂了很少一部分优质房源，您要不进店歇会儿，喝喝水，里面有咱们这个片区最全最新的房源供您参考，里边请！ （注：在此破冰是经纪人最大的阻碍：（根据客户眼光注视点，先生/女士，您好，这户型是很多客户一直关注的户型，并且居住感受非常好，最近半年都没有报盘类似户型了，我可以给您介绍一下吗？如果客户还是保持沉默，我们应这样应对：没关系，先生/女士，买房是件大事儿，是一家人的事儿，不买也没关系的，如您真感兴趣，我可以详细为您讲解一下，这里有户型图和图片，您来看一下，请（同时可以倒杯水缓解尴尬局面）； 接待礼仪（起身，问好，递名片，倒水）5分 2、了解需求（了解什么？怎么问？） （1）显性需求：15分 姓名，位置，居室，面积，价位，楼层（主要看是否有老人住），装修（主要看是否着急入住，比如结婚），年代（主要看对小区是否有要求，是否必须电梯房，是否必须有外墙砖），车位，学区（主要看是否有小孩儿），是否是改善（改善原因）； （2）隐性需求：15分 A急迫度（参考话术：有套房子，性价比非常高，但是业主要XXX时候才能腾房子，您能接受吗？）， B购（租房）房目的(结婚，学区，为老人，改善，投资)， C付款方式（XXX房很便宜，但业主要求全款,不知您是否能接受呢？（看客户反应，如果不行，就顺应客户说：现在市场上哪有这么多全款客户啊，不过您可以先看，看上了我们可以去做业主工作）， D有无购房经历，是否符合现行购房政策(知己知彼)； E购买能力（反问的语气，用房源试探客户的需求有套房子很好，不过是六层…..，又如：本房根据您的资质，首付是40万，不知您是否能接受？） 根据需求匹配三套房：(20分) 根据您的需求，我觉得有三套房比较适合您（考验脑子里是否有房）； 这套房子最适合您的需求 ，首先此房业主非常诚心出售(简单介绍售房动机，考验经纪人对房源是否了解，引起客户的兴趣)5分；XX小区（介绍小区的环境优势，地理位置优势，物业管理优势，楼盘商圈三分钟呈现）3分，居室（此户型是否为小区的稀缺户型，如是，必须突出介绍，是否与为本小区的主打户型，适合居住还是投资，考验经纪人对小区户型的了解）3分，面积1分，价格（本小区该户型是否有成交案例，如有，需要比较介绍，凸显价格优势，考验经纪人是否能够给客户做出案例分析，让客户对该小区价格的认可）3分，楼层1分，朝向1分，装修(考验经纪人是否空看过)3分…….第二套，第三套以此类推； 注：一定要一边介绍，一边看客户的表情，了解客户隐含需求，让客户认可你； 4、留下联系方（尽量多）式形成带看（至少有这个意识）（15分） A. 若客户任不愿意留下联系方式，应对话术是什么？（没有时间当时看房的客户） 话术： 1. xx先生/小姐，您的需求我已经大概清楚，我会为您留意最近新出的房源，如果这边出来了一套非常适合您需求并且性价比非常高的房源，我打哪个电话联系您呢？（试探客户有几个联系电话）这样的话，以便及时与您取得联系，避免好房被别人先买了！您放心，我不会没事儿给您打电话，有适合您的房源我先把房屋信息发给您，您感兴趣再联系我约看房的时间，好吗？您的电话是？（站在客户的立场的方式） 2. 这套房子我实地看过，刚听了您的需求，我觉得这套房子非常适合您，要不这样吧，咱们去实地看看，这样才会更直观！（若客户说现在没有时间，经纪人：那行，您看明天上午10点怎么样？定具体时间！（用我对这房子了解的方式吸引客户） 3. 这套房子业主也是诚心出售，刚挂盘没两天，不过看房子的人特别多，毕竟稀缺嘛，咱们先过去看看，看不上也没啥，我再给您找其他的，当然，如果看上了，咱们也有优先权啊，避免与其他人竞争，竞争者多了，业主就容易涨价，相应的您付出的购房成本也就多了，是这个道理嘛！ （用这房子稀缺，业主诚心卖的方式） 如果客户说：明天上午没时间， 经纪人：那您什么时候有时间？ 客户又说：明天下班我再给你联系 经纪人：（有钥匙的房子）那这样吧，为了避免您白跑一趟，我好提前准备房门钥匙！我们经常遇到没有提前联系的情况下，客户大老远过来看房了，但钥匙被其他同事借走了，导致客户就没看到房子，白跑一趟！您看咱们就5点半碰面吧，我好为您提前准备好钥匙！您把您的联系方式先留给我！ （业主在家）那这样吧，恰好明天业主下班后可以过来开门，为了避免一方等另外一方的局面，业主是个很守时的人，他跟咱们提的要求就是，说几点咱们就几点到，因为他平时一般很忙！要不咱们就定在5点半！我跟业主约一约！您先把您的联系方式先留给我！ 5、 客户走后必须给客户发短信，如形成带看给客户带看资料夹，并且一小时内录入内网系统（5