八、商务谈判技巧-成交阶段及技巧幻灯片.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 八 商务谈判成交阶段及技巧 （一） 商务谈判成交阶段的心理 （二） 商务谈判的成交促成 （三） 商务谈判成交阶段技巧 （四） 签订商务谈判备忘录及协议 * （一） 成交阶段的心理 ■ 成交在即谈判人员心理 ■ 成交在即行为分析 ■ 谈判成交阶段技巧 * ■ 成交在即谈判人员心理 谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。 * 成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。 成交在即谈判人员心理 * ■ 成交在即时行为分析 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、微笑 （二） 商务谈判成交促成 ◆均衡条件下的成交促成 ◆优势条件下的成交促成 ◆劣势条件下的成交促成 ◆均衡条件下成交促成 均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。 均衡条件下成交促成