毕业论文设计《宝马汽车在销售过程中的问题及对策》.docVIP

PAGE l 技术应用性设计成果 宝马汽车在销售过程中的问题及对策 届 别： 二级学院（部）： 汽车技术学院 专业名称： 汽车技术服务与营销 班级名称： P730108 学生姓名： 学生学号： 指导教师（学院）： 指导师傅（企业）： 年 12月 1日  目 录 宝马汽车在销售过程中存在的问题及措施…………………………………（2） 一、宝马公司介绍……………………………………………………………（2） 二、宝马的汽车模式…………………………………………………………（2） （一）宝马的流程要求………………………………………………………（3） （二）目前公司在做的………………………………………………………（3） 三、自己的观察与思考………………………………………………………（3） （一）宝马销售方面有待提高的点…………………………………………（3） （二）宝马销售目前所存在的问题…………………………………………（4） 四、问题的对策………………………………………………………………（4） 五、总结与体会………………………………………………………………（5） 参考文献………………………………………………………………………（6） 致 谢 ……………………………………………………………………… （7） ? 宝马汽车在销售过程中的问题及对策 宋琳 指导老师：陈立旦 指导师傅：王鑫强 [摘 要]汽车作为技术性的标准产品，其销售应该讲究流程。世界级汽车品牌因其发展的历史，必然有成熟的流程，但由于在中国的合资，会因国情影响而左右其运行；国产汽车自主品牌，其搬来的流程，运行中更是问题多多。发现问题是为了更有针对性地解决问题。 [关键词] 宝马汽车 销售流程 营销对策 一、宝马公司介绍 绍兴宝顺汽车销售服务有限公司是绍兴地区唯一的宝马4s店。提供BMW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。绍兴宝顺地处绍兴市袍江工业区中心大道旁，交通便捷。我们的服务中心占地7000多平方米，拥有BMW 全线的车型。而且绍兴宝顺的维修服务中心拥有直接由德国进口的原装先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设备。宝顺的技术和销售人员全部接受过 BMW的专业培训，遵循BMW全球统一的高标准，能够为宝马车主提供最完美服务。 二、宝马的汽车模式 作为世界顶级车代表宝马的经销商——绍兴宝顺宝马4S店的进驻，加快了许多绍兴时尚型消费者座驾更新换代的速度，并开始进入了一种高端、尊贵的生活品位。2009年，绍兴宝顺全年销售2600多台，东区第一，全国第二；CBU（进口车）批发零售全国第一。2010年，绍兴宝顺宝马4S店在不断夯实自身实力的同时，创造了更加骄人业绩，今年，我们的目标是要做宝马车的各项数据全国第一，绍兴宝顺要做成全国的宝顺。 （一）宝马的流程要求 宝马汽车作为高端品牌的车，它的销售模式也是有它自己的特色的，在流程方面也有着很严格的要求，必须全部按照流程的要求来做。流程有八大问题：电话咨询、销售接待、需求分析、车辆展示、试乘试驾、销售人员评价、跟进计划、经销商评价。 （二）目前在做的 每一个小流程都有着它的步骤，所以都必须要把流程中的问题都熟记下来，之后再去巩固整个流程，叫师傅帮我走整个流程，然后知道自己在流程上还有哪些是遗漏的或者做的不好的地方，自己再去看下，之后就会有明显的进步，在去经理那考试的时候就不会出现诸多的问题。整个流程是一个很繁琐的事情，需要自己用心去做。在这八大问题中，我觉得需求分析是它的关键，因为你了解了客户的需要，你才能更好地去与他沟通讲解车的优势，让客户感到满意，对该车产生兴趣，激起他的购买欲望，那么也达到了我们的目的。需求分析需要熟记这14个问题：1、您感兴趣的车型2、您的购车时间3、您目前所使用的车辆4、您目前这辆车使用了多久5、这辆车的用途6、目前这辆车的行驶公里数7、目前这辆车通常有哪些使用者（驾驶和乘坐）8、您对目前这辆车有什么喜欢或不喜欢的地方9、您为什么对他们的品牌感兴趣10、您有没有考虑其他的品牌11、您最关心的车辆装备或配置12、新车 的用途13、新车的主要驾驶者和乘客数14、您的新车购买预算是多少。 在这些问题的提问中你可以更好地与客户交谈，拉近与客户之间的距离，让他们对你产生信任。之后的几个步骤就比较简单了，你只要跟着老的销售顾问一起去实践下，你就可以很好的掌握。但是在价格谈判这一块，则又需要我在培训之后自己