第八章 地产销售技巧.pptVIP

房地产营销概论 营销系 第八章房地产销售策略和技巧 1、了解房地产销售人员素质和能力的基本要求 2、熟练掌握购房者心理和房产销售策略 3、掌握现场销售技巧 一、销售人员的素质和能力 开发商通过房地产策划方案的实施，来吸引消费者选择购买，整个营销过程和营销质量的高低，在很大程度上取决于销售人员的素质和能力。 1、销售人员的素质 房地产销售人员的素质主要包括以下几个方面。 1、礼仪修养 （1）个人形象 （2）电话礼仪 （3）接待顾客时的礼仪 2、知识结构 （1）房地产企业相关知识信息 （2）房地产开发有关知识信息 （3）顾客有关的知识信息 （4）房地产产业和市场行情有关知识信息 (5)房地产销售有关法律法规等知识信息 3、敬业精神 4、心理素质 5、职业道德 6、身体素质 二、销售人员的能力 1、创造能力 2、判断及察颜观色能力 3、自我驱动能力 4、人际沟通的能力 5、从业技术能力 6、说服顾客的能力 三、房地产销售策略 顾客购房心理与房产销售策略 四、房地产销售中的策略运用 1、探询性策略 2、针对性策略 3、诱导性策略 五、房地产的销售流程 请认真阅读教材P79，现场销售接待服务流程图 六、谈判成交的技巧 1、营造和谐的谈判氛围 2、针对客户利益谈判 第一，向客户介绍楼盘最大的一个利益点； 第二，征求客户对这一利益的认同； 第三，当客户同意楼盘这一利益点的