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sunny专业销售技巧培训 学习目的： 完成本课程后，将能够达到以下目的： 了解、学会和熟悉成功的专业销售七步曲---职业化的零售客户拜访，规范销售行为 了解、懂得和计划客户拜访程序和基本做法，掌握职业化的销售技巧 学习运用成功的专业销售七步曲－－职业化的零售客户拜访，从容面对激烈的市场竞争，进而帮助你提高业务能力和晋升机遇 怎样算是一个客户拜访何谓客户 所谓客户是指与我们公司有业务联系的中间商, 这里主要指零售商与批发商。 何谓客户拜访客户拜访必须是在友好及专业态度情况下，进行下列一个或一个以上的工作才算是一个真正的客户拜访： 1. 销售: 销售现有或新产品,甚至是新的理念 2. 收款: 按信用控制要求收取货款 3. 分销：包括---公司分销,品牌分销,规格分销 4. 陈列：介绍陈列意念,做好理货工作 5. 促销 6. 价格管理 专业化的零售客户拜访 成功的专业销售七步曲 －－专业拜访零售客户的基本程序 步骤1. 计划拜访 步骤2. 接近问候 步骤3. 检查货架 步骤4. 介绍交谈 步骤5. 达成交易 步骤6. 设定再次 步骤7. 跟踪进展 步骤 1.计划拜访 客户拜访前的准备工作很多，主要有： A. 立下访问计划 B. 收集被访对象的情报 C. 选择访问最佳时机 D. 查核销售工具 E. 服装整齐、仪表端庄 F. 别忘笑容 计划拜访的 4 个重要环节： 1. 汇总情况 计划一下你要拜访的目标与行程 目标客户是谁？ 一周拜访计划 每日拜访零售商店的访问路线 计划拜访的 4 个重要环节： 2. 设定目标 拜访客户能否成功, 关键是能否准确设定有清晰的目标和是否有后备方案. 什么是好的目标-- 目标分长期目标和短期目标,总之是: 把产品卖进该店 帮助该店把产品卖给消费者 计划拜访的 4 个重要环节： 3. 设想如何介绍计划 决定适当的行为, 即: 具体的,可操作的,实际的 用一个理论基础或者案例来证明行为是适当的 所提要求是合情合理的 所提要求的时机是正确的 建立一个或多个可以依靠的替代目标 检查客户拜访目标的正确性 计划拜访的 4 个重要环节： 4. 查核工具 当你万事具备，准备出发拜访客户时，请不要忘记检查一下你的销售材料与销售工具。 销售手册 行程表、地图 客户资料(包括客户架构、合同条款、历史销售、货款、费用等) 产品样板,客户促销计划 月度进销存情况统计表 报价单 订单 费用跟踪表* 步骤 2. 接近问候 开始面对面交谈时，销售人员头脑里要有三个主要目标： 一是给对方一个好印象 二是验证在准备阶段得到的全部情况 三是为后面的谈话作好准备 别忘记笑容 步骤3. 检查货架 拜访零售商店，在你与商店主管正式交谈前，首先要对该商店的情况作一检查。 1. 检查 － “读” 2. 修正行动 － “想” A. 如必要，修正你的目标 B. 根据修正目标，制定行动策略 步骤 4 介绍交谈 说服销售的模式 陈述情况 陈述主意 解释如何运作 强调重点利益 建议容易的下一步 步骤 4 介绍交谈 做销售陈述需强调的要点 要运用“利益推销法” 商店经理的需求是什么 额外的利润 增加销售额 减低成本 吸引更多顾客 快速的资金流转 高质量的售后服务 可以从以下方面予以满足： 拓展生意概念 让利/促销活动 理货概念 名牌形象/促销/POP VCA管理/价格管理 共创美好未来 步骤 4 介绍交谈 做销售陈述需强调的要点要有沟通技巧 应设法让对方作到： 听 － 停下他手上所作的事，并认真听取销售代表所陈述的事 理解 － 了解销售代表的产品或建议，并知道此对他的益处 接受 － 同意销售代表所作的陈述是事实 行动 － 购买销售代表所推销的或采取其建议 在你作销售陈述过程中应重视以下环节： 根据你听到的反馈来说明和强化效益 处理消极方面应重申积极方面的因素 重述对方的优先次序 重提总的方案并提出定单要求 步骤5. 达成交易 达成交易即完成商店内的销售活动。 1. 要求定单 要提议可销售数和可增长额 要填写订单 要拿到定单 步骤5. 达成交