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（三）、总结—大客户销售的思维转换 产品服务销售 理念价值观销售 以客户感受为中心，创造感觉 客户价值观导向 大客户销售 伙伴关系建立 策略性经营大客户 客户关系管理 商品的提供 创造综效价值 规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补 推销式销售 顾问式销售 善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西 二、有备而战 因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。 (一)、分析客户 基本思维: 没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。 主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。 企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。 销售需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？ 2. 客户分类及筛选方法 市场细分(STP),先选定目标市场 (1)目标市场机会评估: (2)客户成熟度评估: (3)竞争条件评估: 是否值得投入? 是否开始切入? 是否值得竞争? 将客户按优先顺序分类管理 (二)、策略与计划 需求分析—