淘宝【CRM】让老客户资产增值.ppt

案例2 新客回购（多店单波段自动化） 购买爆款BB霜45天内未回购客户，BB霜8.5折定向优惠 购买爆款BB霜90天内未回购客户，BB霜8折定向优惠 案例3 新客清洗（单店多波段自动化） 发货关怀 11.11~11.12 评价有礼 11.19~11.21 5～7天 使用后关怀 11.26～11.27 15天 双12折扣 12.01～12.12 20天 优惠券刺激 12.26～12.27 45天 节前满送刺激 1.26～1.27 75天 圣诞主题促销 12.17～12.18 元旦主题促销 12.24～12.25 自用客户 送礼客户 春节主题促销 1.17～1.18 自用回购刺激失败 转送礼客户刺激 案例4 大促新客清洗（多波段自动化） 案例4 大促新客清洗（多波段自动化） 大促 答谢 商品优惠 300 以上 300 以下 成功 失败 成功 失败 短信 EDM 案例4 大促新客清洗（多波段自动化） 商品优惠 未用提醒 沉默维护 活跃维护 活跃维护 沉默维护 300 以上 活跃客户 进入沉默 包邮特权 成功 失败 案例4 大促新客清洗（多波段自动化） 300 以下 满送优惠 未用提醒 EDM敏感 未收邮件 活跃挖掘 理性客户 游离客户 价格敏感 失败 成功 案例5 会员营销 三、分析效果 老客户 增值 分析 活动效果 3.1 效果分析 销售指标 ——成本、销售量、销售额、ROI 客户指标 ——响应率、购买占比、客户数量、客单价 内容指标 ——点击率、打开率 3.2 某店单次营销测试效果分析 第二轮14-15号 人数 购买人数 响应率 客单价 效果评估 15天-30天老客户 发送组 495 7 1.41% ￥196.02 1.32% 控制组 494 4 0.08% ￥151.35 30-60天老客户 发送组 920 18 1.96% ￥201.47 1.44% 控制组 920 5 0.54% ￥381.39 60-180天100元以下老客户 发送组 26 1 3.84% ￥188.00 样本小 不评估 控制组 39 0 0.00% ￥0.00 60-180天100元以上老客户 发送组 883 52 5.89% ￥166.03 5.5% 控制组 2060 8 0.39% ￥201.84 180-360天老客户 发送组 296 10 3.38% ￥212.24 3.12% 控制组 2659 6 0.26% ￥249.75 3.3 某店多次营销活动数据分析 课程回顾 老客户 增值 盘点 客户资产 策划 营销活动 分析 活动效果 数据赢家 * Copyright ? 2012 by 杭州数云 数据赢家 Copyright ? 2012 by 华院数云 * Confidential 数据赢家 * Copyright ? 2012 by 杭州数云 数据赢家 * Copyright ? 2012 by 杭州数云 数据赢家 * Copyright ? 2012 by 杭州数云 数据赢家 * Copyright ? 2012 by 杭州数云 数据赢家 * Copyright ? 2012 by 杭州数云 数据赢家 * Copyright ? 2012 by 杭州数云 数据赢家 * Copyright ? 2012 by 杭州数云 数据赢家 * Copyright ? 2012 by 杭州数云 让老客户资产增值 关于您的店铺 关于买家——万人成交1人 被吸引顾客 进店顾客 点击率 进入宝贝页顾客 跳转率 询单顾客 询单率 拍下顾客 询单转化率 购买顾客 付款率 重复购买顾客 复购率 展现量 10000X0.2%X5%X（1-10%）=0.9（1次购买）X10% =0.09 （二次购买） 关于买卖——长久一锤 关于课程 老客户 增值 盘点 客户资产 策划 营销活动 分析 活动效果 一、盘点客户资产 老客户 增值 盘点 客户资产 1.1 客户是资产 流动资产 非流动资产 呆账 坏账 活跃期 沉默期 睡眠期 流失期 1.2 客户资产盘点方法 生命周期（活跃、沉默、睡眠、流失） 购买频次（1次、2次、3次、4次、5次以上） 购买金额（100以下、100—300、300以上） 促销偏好（聚划算、淘金币、天天特价、双11） 1.3 解读生命周期——读数据 1.3 解读生命周期——解规律 回购客户中，50%在60天内回购 70%在120天内回购，80%在180天内回购 活跃期 沉默期 睡眠期 流失期 0-60天 60-120天 120-180天 180天以后 1.4 解读购买频次——读数据 指标 客户数 复购率 客单价