工业品市营销管理.ppt

曲阜师范大学（日照校区） 第一讲 工业品市场营销的概述 一、市场的分类 二、工业品营销与消费品营销的对比 三、营销管理思想的变化 四、市场营销的价值链 五、工业品营销的特点 一、市场的分类 主要设备市场 辅助设备市场 原材料市场 零部件市场 加工材料市场 消耗品市场 产业服务市场 二、工业品营销与消费品营销的对比 三、营销管理思想的变化 四、市场营销的价值链 五、工业品营销的特点 1、需求特征 需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品之间有连带性；工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度快。 2、购买特征 用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。 3.?决策特征：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。 4.?交易特征：购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。 5.?产品特征：产品标准和参数规范性强，技术