实战通路行销(课件 ).docVIP

实战通路行销（讲义提纲） 为什么不叫渠道行销而叫通路行销 行销的本质是让产品好卖，推销是让产品卖好 产品、服务物流通路 产品、服务物流通路 产品、服务信息流通路 目 标 顾 客 群 研发/采购满足需求的产品 产 品 /服 务 提 供 者 要捕鱼、先织网----通路营销为什么？ 架一座通向彼岸的桥梁 挑水还是铺水管接水？----两个小和尚的故事 朱保国为什么三顾协和？ 你找什么样的人为你工作？ HYPERLINK 透视蒙牛的营销渠道变革策略.doc 蒙牛为什么？蒙牛的业绩 美国打伊拉克为什么送给土耳其巨额补贴？ 美的微波炉狭缝中抢出24亿市场 HYPERLINK 非常可乐抢占低价终端.doc 非常可乐为什么非常成功？1997年为什么我会说“非常可乐和汾煌可乐只有一个可以生存？而且非常可乐可以生存？” 企业的脚 “经销商是松下的衣食父母”—松下幸之助 “技术到处有，只要花钱就能买得到。我会做，你会做，大家都会做，关键是怎么能卖得出去”“通路是企业的脚”—高清愿 台湾统一食品董事长 卖好的前提是“有人想要想买的时候能买得到” 零售终端是通路的最重要部分，终端陈列是小众广告的一部分。 ▲可口可乐—你无处不见的“广告” △秦池酒如泻去如潮水，为什么？ 要织网先看鱼？---分销通路设计与开发 产品的特性及顾客分析 喜力、依云、Perrier碱