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保健品会议营销中顾客常见疑议之兵来将挡话术 时间：2012-02-15 来源：会销人网??点击：723 在保健品会议营销工作中，遇到最多的问题基本来自顾客端，无论是在门店接待、活动现场攻单、还是在会后跟单或者推荐产品，员工对产品的了解和对销售技能的掌握，尤其是顾客疑问的顺利解答，显得非常重要。会销人网先后发表了十多份相关不同产品的应答手册，今天再提供一份《会销顾客常见疑议之兵来将挡话术》。首先回答顾客的问题有几个基本原则： 一是要站在顾客角度着想；二是说话要有底气，顾客的信心来源于我们自己。不要答非所问，更不要不回答，100％相信我们的产品。三要多赞美，多算帐。四是不讲别的产品的坏话，只讲我们产品的优势。五就是注意技巧：能直接回答就直接回答，不能回答，就多举例子。当顾客提出问题，我们应该高兴，因为只有在问题出现时，我们才会进步。 1、你们产品这么好，怎么不在医院和药店买呢？（销售模式） 销售模式不一样：食品、服装等各种商品销售模式都不一样，再说减少了中间的渠道，也避免假货，还降低了成本，要不咱们的好产品，价格也不会这么优惠了。 2、服用你们的产品，是不是就不需要服用药了？（基础疗法、本质疗法） 是这样，阿姨， HYPERLINK / 会销产品属于保健食品，应在服用一个细胞更新周期后才有明显的效果。所以在服用初期，常规的药品一定要坚持服用，一段时间后病情有所控制再慢慢减药，不要急于求成，适得其反。有的老年朋友在服用保健品后一下子就把常服的药物停掉，使病情加重，得不偿失。但有很多伯伯阿姨服用了几个月以后，现在降压药很多药物都不用了，病情也得到了稳定，我可为他们高兴了。 3、等把家里的保健品吃完再吃你们的产品。（健康不能等） 那很好，可见您老的保健意识和理财意识很强，以前花了这么多钱买保健，因为品种多有效果也不知道是哪一种的，我很理解。不过不知您老是否愿意花很少的时间听我给您提一个小小的建议，我们服用保健品的目的就是要让身体健康，不管哪一种效果好，只要能达到健康目的就可以，我想信您老服用那些产品肯定得到了不小的收益。如果您老现在服用的效果还是没有达到预期的目标，不妨再加上会销产品配合使用来达到健康的目的，不是更好吗？您说呢？ 4、回家考虑考虑和孩子商量一下。（将心比心） 等您考虑好，我们的优惠政策肯定也没有了，您可不能错过这个良机啊。您的孩子都很孝顺，但也不会有太多的时间去陪您，现在各行各业竞争这么激烈，他们的工作和生活压力都很大，您肯定也不希望牵扯他们过多的精力吧。所以，你们更应该拿出点精力来好好保重自己的身体，辛苦了一辈子，也该享享福了。钱都是身外之物，适当花点钱若能保住健康，何乐而不为呢？要知道，老人的健康才是家庭中最大的财富啊，钱攒的再多，没有了健康又有什么幸福和快乐而言呢？如果您购买了我们的产品，您和您的老伴和身体状况都得到了改善，心情好了，也能让孩子们安心工作，这是不是两全其美的事呢？您健康是不是我们这些做儿女的最大的心愿呢？ 5、你们产品太贵了。（物有所值） 说我们的产品太贵了吗？您说的对，的确是有点贵。但您老应该知道“物有所值”这句话吧，高品质的产品都是高价位的，再说我们的产品是报经国家食品药品监督管理局审批的，价位也是经国家物价局核定的，它的价位也说明了它的科技含量和品质。像咱平时看电视看黑白的，价格也不贵，为什么现在我们还要花很多的钱去买彩电、买背投呢？这就是品味的提升，我们的产品就是专门给像您一样有品位的老人准备的。再说了阿姨，健康是用金钱买不到的。说句不好听的，阿姨，咱多活一年能多拿多少钱呢。 6、你们的产品有依赖性吗？很多保健品用的时候好，一停又恢复原样了。 我们的产品是保健食品，需不需要长时间服用要有几个条件：1、身体的需求程度；2、保健意识；3、经济状况。如果您老符合以上的条件就可以长时间服用，它不同于药物，对人体没有任何副作用。如果条件不允许，现服用一个细胞更新周期（180天—200天）改善一下也可以。您老提的问题是很专业的，在这里我可以肯定的告诉您，我们的产品是不会对人体产生副作用的。阿姨，您吃馒头，要是不吃了，会不会有副作用呢？咱们是健康食品，是一样的。（配合举例） 7、我最近经济比较紧张，也没带钱。（没钱更病不起） 假没钱的：您说您现在经济比较紧张，我能理解，但您老要知道一旦生病了不管您紧张与否，手中有没有钱，都要交给医院的，而且自己还要受罪。我建议您老倒不如用很少的钱保健一下，减少患病的几率，又不受罪何乐而不为呢？ 真没钱的：就是因为您没钱，才更需要有个好身体，去一次医院就得花个千儿八百的；如果身体好，不得病不去医院，能为家庭减少多少负担，省多少钱呢？您可以少买几盒，健康了就等于存钱了，您说是吧？ 8、不想买那么多，先买一盒试试。（细胞周期） 看您就是一个非常注重保健的人，同时您买它