房产经纪人基础培训(五)-精选版.pptVIP

跟进房源 3，尽量压低房子的价格　 　　如果客户给出的价格与业主的期望值差别太多，经纪人可以提出一些房子的缺点，来尽量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价太高了，客户的价格是可以接受的，如果再拖价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低价格，价格压低了经纪人在同行中也有竞争力。 4，定期的回访 　　在获得房源并且成交以后，不要就把业主给丢弃了，也要定期的发个短信，打个电话问候一下。也可以咨询他们是否有新的房源要出售，可以交给你代理，在一次成交以后，业主对经纪人已经产生了一定的信任度，再次拿下房源的机率就很大了，并且也比较容易了。 * 购房者心里与行为分析 李治民 * 心理分析 消费者是市场营销活动的主体，其购买行为影响着市场运动变化的取向和趋势。心理学家将人类的心理现象科学的分为两个方面的内容，及心理过程和个性心理。 心理现象象 现象 心理过程 认知过程（知）—感觉、知觉、记忆、思维、想象等 情感过程（情） 意志过程（意） 个性心理 个性特征—能力、气质、性格 个性倾向性—需要、动机、兴趣、理想与世界观 * 购房者的心理路径 感觉 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前事物的个别属性的反应。 知觉 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。 注意与记忆 注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是指人脑对过去经验过的事物的反应。它是对感知信息的保持，也是进行思维、想象等复杂心理活动的前提。 思维与想象 思维是人脑对客观现实的概括和间接的反映。想象是以头脑中的事物的表象为材料，对其进行加工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。思维与想象是一种交叉的关系。 情绪以及情感 态度也是及其重要的 * 二、不同购房者的心理差异 对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为的差异性。个性心理分析主要从购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。 （一）购房者的需要 （二）购房者的动机 （三）购房者的个性特征 * （一）购房者的需要 需要及在需要基础上产生的动机，是推动人们不断从事各种活动的最直接的动力。理解顾客的需要和动机，进而了解其消费心理和消费行为特点，是销售工作中核心的一环。 1、消费者需要的含义 2、需要层次理论 3、需要的特征 * 消费者需要的含义 需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，他是个体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了某种匮乏而力求获得满足的一种心理状态。 按照需要的起源和功能，人的需要可以分为生理性需要和社会性需要。 生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匮乏所引起的需要，一般是指对衣、食、住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍的需要。 社会性需要指人们参加社会生活、进行社会生产和社会交际而产生的需要。人的社会性需要是在人类社会历史发展过程中形成和发展起来的，是人的高级需要，它受政治、经济、文化、地域、民族等的制约，具有鲜明的时代性和变化性。 * 需要层次理论 为什么人们有了两居室的住房后，就期盼三四居室的房子？ 马斯洛认为，人的需要虽然多种多样，但有重要性和实现的先后差别。根据需要对个体的重要性程度，马斯洛把需要分成五个层级，从强到弱依次为：生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重需要和自我实现的需要。生理需要安全需要归属与爱的需要尊重需要自我实现的需要。 生理需要是指人对食物、水、空气、性等用以维持个体生存和种族延续的物质需要。 安全需要表现为人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑、医疗和退休保险等。 归属与爱的需要表现为人们要求与他人建立感情联系或关系，如交朋友、追求爱情等 尊重需要包括他人尊重和自尊。 自我实现需要则指人们力求发展并施展自己的能力或潜力，已达到最完美境界和成长需要。 越是低级的需要，其对个体的重要性就越强，获得满足的力量也越大，需要的层级也不是不可逾越的，有时候，会越过较低的层级而直接达到高一层级的需要。“生命诚可贵，爱情价更高，若为自由故，二者皆可抛”就是这样的写照。 * 需要的特征 （1）需要的对象性与周期性 需要的对象性是指人们的需要总是指向某一特定的对象，否则满足需要就无从谈起。 需要的周期性是指需要的满足并不是永久的，而是周而复始不断出现的。虽然某一需要在得到满足后强度会减弱、消退，并会在一定时间内不再出现，但随着时间的推移，已消退的需要也会重新出现。 需要虽然是周而复始的不断变化，但每一次都不是上一次的简单重复，而是在对象上、满足方式、强度方面的变化。 例如，居民家的电视机大约8—10年更换一次，更新之后的彩电在屏幕大小、色彩、功能上都有明显改观。 （2）需