客户跟踪与技巧.ppt

营销工作之必备—— 客户跟踪与技巧 跟踪的重要性 专业孰知度是与客户建立沟通的基础 跟进的方法和技巧是销售成功的根本 坚持不懈，不跟丢客户是销售成功的保证 80%的客户是在跟进6次以上成交的 客户档案的建立 根据客户特性进行A、B、C类客户划分； 每次跟踪客户前必须得看客户档案，否则没有跟踪质量； A类客户1-3天跟踪一次；B类客户，每周两次；C类客户每周一次； 特殊情况下ABC类客户可以每天跟踪一次，视工期及客户兴趣而定； 定期清理档案，每周对ABC类客户进行升级或淘汰； 一定要清楚ABC类的数量分别是多少，A类客户近期可能成交的销售金额； 销售主管每周检查一次客户档案，帮助档案升级或淘汰，统计小组ABC类客户数量，近期有望成交的A类客户销售金额。 写好销售日志和客户档案 但凡销售高手，都一定会有写作强迫症。 许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么选择公司购买产品？ 即便在朦蒙胧胧中销出了产品，可却为后续的跟进留下了诸多疑问和难题。 我们要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。写销售日志的过程，既是思考销售策略的过程 客户档案中必须写清楚客户姓名，手机号码，地址，生日，收入，消费档次，爱好及品味，喜爱的家装风格，家装决定者。 对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 日工作表 销售部门日工作表 月：日：星期： 电话沟通 A类 B类 C类 总计 微信沟通 A类 B类 C类 总计 登门拜访 A类 B类 C类 总计 未购买建档 A类 B类 C类 总计 会员建档 A类 B类 C类 总计 沟通 内容 简述 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 客户档案 跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户及发展对象的疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心 跟进的步骤 （1）和顾客多沟通，进行思维引导（行业知识教育） （2）为客户提供各种装修资料（交朋友） （3）赠送礼品及优惠（拉近距离） （4）跟进之中的注意事项：要紧跟但是不要让客户感到烦，一般的没到关键截点的客户可以这样：一个星期2次电话，3到5个微信，混个耳熟。 客户思维引导 循序渐进的引导，建立客户对我们公司品牌的初步认知?，到最后的高度一致认同。 给客户灌输正确的行业知识，及偏向我们产品的行业知识。 客户往往最关心产品会给他的家庭装修带来什么样的实惠，要告诉客户选择我们产品的好处。 与客户沟通要尽量把自己的产品说的浅显易懂，进行产品对比，激起客户的购买欲。 为客户提供各种装修资料 跟进工地进度，定期1-2周去客户家工地转转，看看装修进度，顺便和装修工人、负责人、设计师聊聊，收集主家相关信息。 主家信息：装修设计公司，设计师，家庭决定权，收入，工作单位，爱好，装修档次，喜欢中式还是欧式，选材侧重款式还是材质。 根据收集到的信息，为主家提供相关的装修知识，比如流行样式，材质选择，注意事项等等，这些都是主家所需要并乐意接受的聊天话题。 沟通可电话与微信相结合，开头可以是以下几种： 一、**先生，我今天去**小区我们装修的工地，顺便到您家去看了看，关于**方面我给您发些资料供您参考... 二、**先生我今天去**小区我们装修的工地，顺便到您家去看了看，关于**方面我回来询问了一下我们的设计师，他给您一些建议... 三、**姐，今天去**小区，顺便到您家去看了看，哇，您的眼光真好，或您选得材料很不错的，关于某某方面我咨询了一下我们的设计师... 去工地看会使客户感觉到你对他真正的关心，而不是做作。 到工地时尽量照下照片，方便设计师提供建议。每次于客户沟通的结果都要记录在案。 给客户提供建议时，尽量把现场的照片附上，可增加客户的认同感。