保险网络_精细管理-周单元经营.ppt

精细管理-周单元经营 课程PPP表 课程目标： 树立“精细经营”的牢固理念； 正确认知激励； 掌握周单元经营的方法； 掌握周经营会的召开方法。 过程： 200分钟 讲授、研讨 大纲 周单元经营概论 周经营会实务 什么业务员是“优秀的业务员”？ 她是优秀业务员吗？ 23岁入行 连续680周每周开单 她是—— 什么团队是优秀的团队？ 一定人力规模基础上， 活动率80％， 月人均件数=3件， 人均标保居同业首位，相当于同业的2倍。 优秀的属员靠培养和指导 优秀的团队靠管理和经营 周单元经营的定义 周经营是目标管理的具体化； 目标管理是周经营的指导哲学； 周经营是业务推动的引擎。 目标管理两大困惑 月末的苦恼—— 每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的属员，我们做了什么？效果怎样？ 周经营的功能 化大目标的期待为小目标的完成； 将粗放式的管理变为精耕细作式的推动； 将无把握的进度化为步步为营的落实目标达成。 周经营的好处 周单元经营实务 实施周经营的最高 指导原则是： “一个适当的时段”—时效规划 每月分为四周； 周二至周一为一个周单元，周五为半周日（建议）； 周一下午召开周经营例会，周五下午召开经营夕会，关帐日例会顺延； 一日之计在于昨夜，一月之计在于前月； 少于3天的零星日并入首周； 假日不作调整或顺延，做黄金档期。 周单元时间规划范例-2005年元月 周单元时间规划范例-2004年12月 “一个合理的目标”-周目标规划 周目标设置的SMART 业务经理要清晰营业组的目标，以及营业组目标对于自己所属营业部的意义 业务经理要让属员明确营业组目标 业务经理协助属员分解月度目标 月目标与周目标的匹配 25%-50%-75%-110% “一个合理的目标”-周目标规划 周单元经营的关键目标—— 件数 件数的背后 1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访（活动量） 1件=FYP2500（标保） 1件=FYC750（收入） 1件=1个完整的销售流程（技能） 万元业务员是怎样炼成的？ 4件 一个合理的目标-每周具体目标 业务员每周： 最低目标：活动百分 标准目标：1周1件，万元达标 理想目标：1周3件，职场精英 营业组每周： 月达成20%是基本进度 月达成50%是理想进度 全员开单效果最好  周目标达成的态度 周目标达成的关键 要有激励 要有活动 要有人力 关于激励 思考题： 在职场的激励中，有哪些对您的属员起了作用？ 对于你的属员，除了机构激励方案的奖励，我们还可以作些什么？ 什么是激励？ 日本足球的拉拉队 日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。 激励=奖励？？ 用“财力”代替了“努力”——没奖励不交单； 用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管理，只要“大饼”高悬； 贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人无关的事情。 什么在激励着我们？ 激励=激励点+激励方式+氛围营造 营业组周经营激励点的要领是—— 从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。 激励=激励点+激励方式+氛围营造 进门时问候 出门时鼓励 走到属员位置赞美、恭贺 在晨会中公开赞美 在二次晨会中表扬、分享 召开特别会议公开表彰 设立排行榜、业务进度板 荣誉席的设置 以优秀业务员的名字为下一周命名 请领导来宣布荣誉 请领导来鼓励 正面词汇，避免负面训诫 …… 激励=激励点+激励方式+氛围营造 鲜花、一张特别制作的卡片 书籍、杂志 食品、早餐 与领导合影 特别的海报 奖状、奖牌、奖杯 统一制作的小奖品 礼券、电影票 荣誉席、光荣榜、荣誉名片 …… 激励=激励点+激励方式+氛围营造 职场布置 把荣誉写在每个人看得到的地方 进度榜和荣誉榜同样重要 及时通报 表彰方式的趣味性 借用外力 借助上级主管、组训的力量 营业组激励范例 “握握成功手，幸福跟着走” 日冠军激励 二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公布为准）握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！ 特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励 成本：无 攻城掠地比比看 小组对手赛 以件数为竞赛内容，以组训处报表为准 活动方式： 制作海报如后，张贴在职场进门处； 制作小旗若干（一个小组一个颜色），放于组训处； 交单一件即可由组训晨会授旗一面（第一周交单领两面旗子，推动首周开单），注明个