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特许经营原理与实务 主讲：陈 星 Tel学 习 目 标 通过本课程学习，能掌握特许经营的一般原理与基本知识，能够运用特许经营管理的基本理论、基本知识、基本方法解决问题。 一、特许经营的含义 1、国际特许经营协会 （P2） 特许经营是特许人和受许人之间的契约关系，根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给与人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导和帮助，受许人向特许人支付相应的费用。 二、特许经营的类型 二、特许经营的类型 二、特许经营的类型 二、特许经营的类型 三、特许经营的基本特征（详见P7） 1、双方关系的基础是合同 2、核心是特许权的转让 3、所有权分散，但经营权统一 4、付费获得必要的开店帮助和后续支持。 四、特许经营的基本原则1、经典三S原则2、统一性原则3、循序渐进原则 简单化（simplization) 标准化(standard) 专业化(speacialization) 五、特许经营与其他经营方式的区别 1、特许经营与代理的比较 2、特许经营与传销的比较 3、特许经营与直营连锁、自由连锁的比较 4、特许经营与独自经营的比较 六、开展特许连锁经营的行业分布 1、零售业--社区便利店是重点 2、餐饮美食 3、服装服饰 4、洗衣行业 5、家装行业 6、汽车养护——4S店 7、房产中介--诚信是关键 8、美容健身--“槛”低利大 9、教育培训 10、图书音像 1、特许经营发展萌芽阶段 【时间跨度】19世纪50年代—20世纪初期 【典型代表】胜家缝纫机公司初创特许经营模式 2、特许经营发展第二阶段 福特汽车 德士古石油公司 可口可乐 特许经营发展第三阶段 【时间跨度】20世纪40-70年代 【典型代表】麦当劳、肯德基、Holiday Inn的特许经营 特许经营发展第四阶段 【时间跨度】20世纪80年代-现在 【典型代表】通讯技术、新管理技术在特许经营中的应用，奥运会特许经营计划 第二章 特许经营的评价 一、特许经营制度的优势 成功的特许经营——独特的商业经营模式 成功的特许经营核心——知识产权的转让 成功的特许经营的结果——多方共赢 二、特许经营的优势 1、对特许人的优势 特许人不受资金的限制，可以迅速扩张规模。 受许人更加积极肯干，有利于特许人事业发展。 特许人可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。 特许人可以获得政府支持，加快国际化发展战略。 对特许人的直接益处 （1）扩张资本和降低风险 （2）人力资源和激励机制 （3）快速扩张 对特许人的间接益处 （1）实现品牌的快速提升 （2）优化企业的经营管理 2、特许经营对受许人的优势： 使投资的机会大大提高； 受许人可以得到系统的管理培训和指导。 受许人可以集中进货，降低成本，保证货源。 受许人可以使用总部著名的商标或服务。 受许人可以减少广告宣传费用，达到良好的宣传效果。 受许人较易获得加盟总部或银行的财政帮助。 受许人可以获得加盟总部的经销区保护和更 广泛的信息来源。 特许经营——对受许人的益处 特许人应当具备的条件 1、拥有一个良好信誉的注册商标和商号或拥有专利独有的产品技术等经营资源 2、有成功的单店管理经验并容易被复制 3、产品和经营模式有良好的获利能力 4、有稳定的品质保证的物品供应系统 5、有确保特许经营体系的政策运转的管理和支持系统 三、特许经营的弊端 1、对特许人的弊端 （1）整体性的风险，加盟者的行为会影响特许公司的声誉和形象。 （2）管控的风险，加盟方闹独立，难以控制。 （3）由经营者带来的风险，加盟者不胜任，难以更换。 2、特许经营对受许人的弊端 经营受到严格约束，缺乏自主权。 总部出现决策错误时，加盟店会受到牵连。 过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，又不一定适合当地情况。 发展速度过快时，总部的后续服务跟不上。 加盟店要退出或转让将受到合同限制，困难重重。 五、特许经营的风险规避 （1）加盟者应当充分了解市场情况 （2）要详细了解特许授权人的情况 （3）要充分理解合同条款 （4）要了解授权人是如何赚钱的 第三章 加盟总部的选择 掌握受许人的基本知识 了解特许经营信息获得的途径 了解加盟总部进行考察的内容 了解加盟总部的评估方法 掌握判断加盟总部的标准 熟悉个人加入加盟体系应该注意事项 一、受许人的基本知识 1、受许人含义 也称为被特许人，加盟商，指加盟某一特许经营体系的独立法人或自然人。 2、受许人的特征 3、受许人的功能 5、受许人风险 二、受许人的合理期望 1、帮助选址 2、地域权 3、潜在高收入 4、综合培训计划 5、不断提供市场和新产品信息 6、广告与促销