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个人理财业务管理富国经验和中国借鉴 　　近年来，我国银行理财业务发展迅速，但同时也出现了设计管理机制不健全、误导销售、异化为银行吸存和放贷工具等阶段性问题。针对理财产品推销过程中片面夸大收益、忽视风险提示、诱导消费者盲目购买金融产品、银行与客户之间责任不清等问题。有必要加快推进监管转型，监管者要淡出行业管理，强化消费者权益保护，把金融消费者保护作为银行业重要监管目标。 　　富国银行个人理财业务管理经验及做法 　　美国零售业务较为发达的富国银行（Wells Fargo）个人理财业务管理模式，如，服务内容、收费定价、绩效考核和信息披露具有良好的管理经验，值得借鉴。 　　推行“一对一”个性理财方案。富国银行理财服务包括常规型理财、特定阶段理财、特定事项理财等三类。该行的理财团队（包括个人财富顾问和投资团队）根据每位客户的“财务状况”、“信用等级”和“风险偏好”等指标，为客户设计一揽子的个性理财方案。以A客户（A客户的背景资料：男性；30岁；软件工程师；家庭成员为小孩、太太（研究生，为照顾小孩，目前是全职太太）；家庭年收入为50万～60万美元；自有住房和汽车）为例，个人财富顾问通过分析该客户的完税证明、信用报告和调查问卷、谈话等方式，分析其财务状况及对理财的分析偏好，评估该客户具备良好信用、财务收支均衡、闲余资金充足、具备一定的投资经验，处于“家庭型”生命周期阶段，理财目标是实现财富保值增值。鉴于此，理财团队为该客户设计的一揽子理财方案为：一是建议开立储蓄账户和投资账户。其中：将60%的闲余资金存入储蓄账户用于购买收益稳定、风险较小的基金产品，旨在累积“家庭型”阶段的子女教育金和退休金；将40%的闲余资金存入投资账户，用于购买具有高成长性、风险较高的中小企业风险投资类产品。二是建议办理住房抵押贷款。通过抵押自有住房，获得信贷资金，用于房屋装修或者再投资等用途，旨在盘活资产，提高资金流动性和使用效率。三是为客户设计节税方案，合理避税；同时为A客户的太太提供求职建议，帮助其拓宽家庭收入来源。 　　运用价格杠杆引导客户。富国银行个人理财业务收费分为基本交易费、资产管理费、佣金、利息四类（基本交易费是指客户购买基金等投资产品缴纳的手续费，类似于国内银行收取的结算费；资产管理费是指客户开立储蓄、交易等账户所缴纳的费用；顾问佣金是客户向理财团队支付的咨询费用；借款利息是客户使用融资性质产品支付的利息）。富国银行对个人理财业务进行定价时规定：除基本交易费是以交易金额为基础，按固定比例收取外，其他三类收费均根据客户实际情况（如资金规模、购买产品和服务数量、客户信用等级等）确定。一是依据客户贡献度进行定价。以储蓄账户的资产管理费为例，账户余额为2.5万美元以下，基础费率为3.625%；账户余额为10万～25万美元，基础费率为0.75%；余额达100万美元以上则免费。此外，若客户信用等级较高，还可在账户余额对应的基础费率上适度下浮0.5%。二是引导客户投资行为。以基金账户的资产管理费为例，客户第一年需按4.5%缴纳资产管理费，此后可逐年递减0.5～1个百分点，即客户在富国银行开立账户的时间越长，其年均交纳的资产管理费越低。通过价格调节方式，有效留住客户，节省维护成本。 　　推行多维度的绩效考核模式。一是将成本控制和风险管理指标纳入考核体系，引导理财团队平衡业务拓展、成本控制和风险管控之间的关系。如：采用SMART标准法（即通过跟踪统计客户的收益贡献、成本差异及风险概率，采用回归分析来评价绩效。）二是将客户维护能力纳入考核体系，引导理财团队加强对现有客户的维护和拓展，提高理财业务交叉销售（即使具有高价值的客户更多地使用该行的产品和服务）水平和综合收益目标。如：富国银行规定，若理财团队流失1名存量客户，必须通过新增7名客户来弥补损失。三是将客户满意度纳入考核体系。若：对于理财人员存在欺诈或隐瞒重要投资信息等行为的，将采取包括辞退并通报银行同业在内的严惩措施。 　　加强与客户间的信息交流。一是理财风险提示信息。个人理财顾问应明确告知客户如下内容：银行所售理财产品不保证投资本金和收益率；客户所选择理财产品可能产生的最差投资结果；客户可采取的风险防范措施；客户应审慎运用从第三方机构获取参考数据等。二是投资理财状况信息。以基金投资为例，客户购买基金后，个人财富顾问按季约见客户并提供当季基金投资状况分析评价书，评价书包括宏观经济政策概览（如全球经济和市场新闻；最新经济数据；央行宏观政策调整等；使客户深入了解宏观投资环境）和客户所购基金投资分析等。三是金融投资教育信息。富国银行官网上专设“财富管理展望中心”，该栏目专供财经、法律和税收方面的专家发布相关信息，同时详细介绍金融投资维权方式、金融消费者保护机构的联系方式、职能及区别等。 　　我国商业银行个人