大纲绩效监控.PPT

通路管理 The Managrs Guide to Distribution Channels 第三篇 與經銷商建立持久的良好關係 第十二章 績效監控及調整計畫 大綱 績效監控 監控業績 監控業務活動 監控必要的改變 產品績效檢討 經銷商會議 調整 通路再設計的第七階段 監控經銷商績效的方式 獲取經銷商回饋、增進彼此溝通的方式 讓經銷商建議時間更具生產力的四原則 調整的層次：(End) * ? The McGraw-Hill Companies, Inc., 2006 ? The McGraw-Hill Companies, Inc., 2006 1.釐清企業在通路議題上面的方向 2.定義通路及覆蓋率的要求 3.發展通路 設計 4.選擇適當的通路夥伴 5.建立共同的績效期望 6.改善通路 效能 7.監控績效、調整計畫 業績 業務活動 規劃中的變革執行的狀況 綜合三種方法的效果最好 監控業績 1.準確度較高 2.成果通常以訂單／直接出貨訂單數代表 其它量化的經銷商績效指標： 1.存貨水準 2.要求報價的數量 3.每天顧客服務電話通數 4.保證書登記數量 5.經銷商贊助的訓練講習數量 6.合作性廣告費用 7.業務拜訪數量 監控業務活動 可以監控的活動： 1.投注於產品捍衛者的人員素質 2.業務拜訪的素質 3.技術及支援人力 4.要求區域業務經理提供業務協助的次數 5.經銷商回電的速度 6.經銷商是否能輕易安排訓練研討會 7.訓練研討會的頻率 8.參與學員人數 缺點：較為主觀 優點：速度及調 整能力 監控必要的改變 這些改變可能是一些事，如： 1.增加業務人員 2.增加顧客服務人員 3.增加新的地理區域市場 4.參加訓練講習 5.增加某些產品類別的存貨 或是引進新的促銷方案，如： 1.現場存貨 2.委託存貨 確認他們是否進行營運計畫中所必須的明顯改變 產品績效檢討 另一監控經銷商績效的方式 1.綜合使用上述所有元素 2.通常一年舉辦一次 3.一般在共同營運計畫完成後的六個月進行 檢討內容，如： 1.成果的檢討：不同市場、產品及分支機構的銷售情況 2.計算盈餘、周轉次數、投資報酬率 經銷商會議 經銷商行動委員會 經銷商建議時間 1.事先定義主題 2.將焦點集中在逐漸增加的終端使用者價值之上 3.傾聽經銷商的建議，不強加製造商的觀點上去 4.提供參與者成果以及要採取的行動 監控的目的 做出適當的調整 1.第一層次是調整業務預測 2.第二層次是調整製造商或經銷商的營運計畫 3.第三層次的調整是更改經銷商 4.第四層次的調整是改變通路架構 * ? The McGraw-Hill Companies, Inc., 2006