高端客户开发与应对.pptVIP

高端客户的开发与应对 目 的 消除心理障碍、建立积极心态； 要与成功有约、步步追求卓越. 必须先解决一个问题——定位 销售可以是一项职业,也可以成为你的专业, 这完全与你对工作的态度有关。它可以是 每月收支相抵的低收入工作，也可以是社会 上最高收入的专业之一。你的销售生涯可以 是羊肠小道，也可以是通往成功的康庄道。 这完全取决于你所付出的努力。 必须先解决一个问题——定位 什么样的是高端客户： 年缴费能力在：3000—5000元 5000—8000元 8000—10000元 10000—15000元 15000—20000元 ……。 明确一个观点——自信 他和我一样, 我与成功并不遥远 了结一个现象----销售的主要障碍 1、低度的自我肯定； 表现为—压力大、负面评价、悲观、恐惧 自我怀疑、缺乏自信------。 了解拒绝： ——拒绝不是冲着你个人而来的、拒绝是商业社会 对任何一种推销行为的标准反应模式。 系统化地解除敏感 ——克服害怕的方式就是不断面对它直到这种害怕消失为止。 谢谢 端正一个态度——积极 我在为你锦上添花, 不是乞求照顾同情 2、害怕拒绝； 表现为—埋怨、焦虑、沮丧、瘫痪开发客户的活动。 了解害怕： ——害怕永远是人杰最大的敌人，害怕会让你凡事往坏处想。 只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 ——艾默生 要想事情公道； 必须大转颠倒。 替客户着想---双赢 销售人员所经历的最大障碍就是害怕被拒绝； 客户所经历的最大购买障碍就是害怕买错。 开发高端客户之一: 留心收集----成功销售的起点 看到的、 听到的、 想到的、 找到的、 开发高端客户之二: 细心整理----找出黄金客户 是否有迫切需求、 对你的行业、产品或服务持肯定态度、 有给你大单的可能、 影响力的核心、 财务稳健、付款迅速、 便于寻找与接触、 开发高端客户之三: 深入分析----有所选择 你理想客户是男性还是女性？ 你理想客户的年龄层？ 你理想客户的教育背景？ 你理想客户是初次购买者？ 还是过去曾经购买过？ 你理想客户的职业？ 收入所得范围？ 家庭情况？ 个性如何？ 应对高端客户之一: 3-3-3原则：找出切入点 1、列出你理想客户应该购买你产品或服务的三个理由，不管他向你的公司或向其他公司购买都可以。 2、列出你理想客户向你公司购买而不该向其他公司购买的三个理由。 3、列出你理想客户向你购买而不该向其他销售人员购买的三个理由。 应对高端客户之二: 业务人员形象包装—礼仪 销售成功的第一关——服饰与仪容 服饰（适时、适所、合情、合宜、合身） 仪容（手、眼睛、头发、坐姿、站姿、笑容） 销售成功的润滑剂——文明的礼节 握手 介绍 拜访 活动场所 用语 应对高端客户之三: 制订工作流程： 1、了解他 2、建立和谐关系——创意接触 3、有效地介绍计划——无形的利益才是客户向你购买的真正理由。 4、消除顾虑:(影响购买的六大问题) （1）价格、 （2）功能、 （3）售后服务、 （4）竞争、 （5）支援、 （6）保证及保障 5、请求结案；（该出手时就出手） 6、售后追踪服务 * *