网络客户.PPTVIP

第四章 网络客户 你了解自己吗？ 选楼层看你的创业潜质 假如你的公司在一座八层的写字楼里，你希望自己的工作地点在哪一层（ ） A 一层或二层 B 三层或四层 C 五层或六层 D 七层或八层 你是哪种消费类型? 两个小偷一起被抓，小偷乙被审讯前看到小偷甲从审讯室出来，表情沮丧。你认 A.不管甲招不招，总之自己先招 B.猜想甲已招供，自己也招出一切 C.猜想甲不会招供，所以自己也不招 D.不管甲招不招，自己绝对不招 **解析** A.信用卡破产型。你的钱包就像缺了口一样，小心被别人在金钱方面利用。 最好的推销员，是先从了解他的顾客开始的！ 网络营销-----网络顾客 分析自己：  当你在网络消费，你是怎样的人？主要会考虑些什么因素？ 网络客户的群体特点 你知道我在等你吗？ 莫名我就喜欢你深深地爱上你没有理由没有原因莫名我就喜欢你深深地爱上你从见到你的那一天起你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让无尽的夜陪我度过 必须要去了解你的顾客-----掌握它们的需求 如一个著名的营养家叫林光常的，提出很多东西不能吃，如可乐，如薯片，也提出很多东西对防止癌症很有好处，如红薯。于是一时之间，长沙城内红薯贵，以往卖1.5元的烤红薯一下子卖到了3.0元，还出现顾客哄抢的场面。 消费者抢购红薯是为了安全和健康的需要。 案例分析： 1、levis 2、雕爷牛腩 3、ZARA 4、小米 5、微信 6、嘀嘀打车 7、饿了么 网络客户的需求特征 1、个性化的消费需求 2、消费者需求的差异性 3、消费的主动性增强 4、消费者与厂商的互动性增强 5、追求消费过程的方便和享受 6、消费者选择商品的理性化 7、价格仍是影响消费心理的重要因素 8、网络消费具有层次性 网络个人客户购买决策分析 1、网页界面设计的影响 （1）立即离开 （2）浏览 （3）浏览并购买 2、商品陈列的影响 3、商品特性的影响 4、商品价格的影响 5、购物的便利与快捷 6、安全性与服务 网络推动客户行为的转变 1、观念意识的转变 2、消费心理的转变 3、购买行为的转变 （积极上网、个性化定做、体验式） 网络推动企业行为的转变 1、网络营销成为企业整体营销战略的重要组成部分 2、供给个性化 3、市场反应快速化 * * B.捉襟见肘型。因为无法克制自己消费的欲望，你常让自己陷入经济拮据的窘境，不过好在你会及时补救。 C.自我控制型。你懂得控制自己的花费，有良好的消费习惯，可适当学习理财。 D.守财奴型。你会极尽所能地攒钱，但是却不敢用钱，这样往往会吃亏。 1 注重自我：拥有不同于他人的思想爱好，具体要求越来越独特，变化多端，个性化越来越明显。 2头脑冷静，擅长理性分析：不会轻易受舆论左右，对各种产品宣传有较强的分析判断能力。 3喜好新鲜事物，有强烈的求知欲：爱好广泛，无论对新闻、股票市场还是网上娱乐都具有浓厚兴趣。 4好胜，但缺乏耐心：当搜索信息时，经常比较注重搜索所花费的时间，如果连接、传输慢就会马上离开这个网站。 有趣的“心理帐户” 　　如果今天晚上你打算去听一场音乐会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？ 实验表明，大部分人回答“仍旧去听”。 假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会门票。在马上要出发的时候，你突然发现把门票弄丢了。如果你想听音乐会，就必须再花200元钱买张门票，你是否还会去听？ 结果却是，大部分人回答说不去了。 以两个回答其实是自相矛盾的。不管丢的是电话卡还是音乐会门票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别。 之所以出现上面两种不同的结果，其原因就是大多数人的“心理帐户”的问题。 仔细想一想 　 　　人们在脑海中，把电话卡和音乐会门票归到了不同的帐户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在帐户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是，丢了的音乐会门票和后来需要再买的门票，都被归入了同一个帐户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。 “心理帐户”是一种有趣的心理现象，认识到“心理帐户”的存在，可以理解消费行为中的非理性效应。 　激起“潜在的消费动机” 超市布局 　　 想买的东西在一楼，还是要从超市的二楼进入。顾客在超市里逛了一圈，自然就增加了购买的几率。 在超市必经的通道上，集中陈列着特价商品； 货品的陈列也有讲究，货架之间都有关联性，让消费者容易触动起另一根消费神经。 布置顺序：蔬菜水果（靠近最里面）——畜产水产类——冷冻食品类——五谷杂粮干货——粮油——调味品类——方便食品——糖果饼干