百事可乐公司的销售渠道创新研究探究.doc

武汉科技大学本科毕业论文 PAGE 本科毕业论文 题目： 百事可乐公司的销售渠道创新研究 学 院: 管理学院 专 业: 市场营销 学 号: 014909200466 学生姓名: 陈鑫 指导教师: 卢仁山 日 期: 二〇一二年九月 PAGE PAGE I 武汉科技大学本科毕业论文 PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT I 摘 要 在我国，受市场经济的影响，传统的销售方式已经不能完全适应社会发展趋势。在众多的竞争方式的综合作用下，企业将竞争焦点逐步转向销售渠道；而渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日益激烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用受到越来越多的挑战和限制；新型的渠道合作理念能较好地改善企业与渠道成员之间的关系。通过近几年渠道理论的发展，企业渠道建设已经开始转向渠道合作关系的维护，而非仅仅局限于渠道结构的选择。 本文旨在通过对文宝公司现有销售渠道的分析，阐述其渠道发展现状分析，为其渠道的完善提供建议。 关键词：百事可乐；销售渠道；创新； 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc339059314 1 绪 论 PAGEREF _Toc339059314 \h 1 HYPERLINK \l _Toc339059315 1.1 选题背景、意义和目的 PAGEREF _Toc339059315 \h 1 HYPERLINK \l _Toc339059316 1.2 国内外研究现状 PAGEREF _Toc339059316 \h 2 HYPERLINK \l _Toc339059317 1.3 论文结构、研究范围和研究方法 PAGEREF _Toc339059317 \h 3 HYPERLINK \l _Toc339059318 2 销售渠道的理论回顾 PAGEREF _Toc339059318 \h 4 HYPERLINK \l _Toc339059319 2.1 销售渠道及渠道决策的重要性 PAGEREF _Toc339059319 \h 4 HYPERLINK \l _Toc339059320 2.2 渠道控制力的重要性和建立方法 PAGEREF _Toc339059320 \h 4 HYPERLINK \l _Toc339059321 2.3 销售渠道的作用 PAGEREF _Toc339059321 \h 5 HYPERLINK \l _Toc339059322 2.4 渠道创新的发展趋势 PAGEREF _Toc339059322 \h 5 HYPERLINK \l _Toc339059323 3 百事可乐公司面临的挑战 PAGEREF _Toc339059323 \h 7 HYPERLINK \l _Toc339059324 3.1 百事可乐公司销售渠道现状 PAGEREF _Toc339059324 \h 7 HYPERLINK \l _Toc339059325 3.2 对传统分销进行创新的必要性 PAGEREF _Toc339059325 \h 7 HYPERLINK \l _Toc339059326 3.3 百事可乐公司的创新销售渠道 PAGEREF _Toc339059326 \h 8 HYPERLINK \l _Toc339059327 4 百事可乐公司渠道创新的实施 PAGEREF _Toc339059327 \h 9 HYPERLINK \l _Toc339059328 4.1 渠道创新的策略综述 PAGEREF _Toc339059328 \h 9 HYPERLINK \l _Toc339059329 4.2 渠道创新的具体表现及改善之处 PAGEREF _Toc339059329 \h 9 HYPERLINK \l _Toc339059330 4.3 设计渠道模式 PAGEREF _Toc339059330 \h 12 HYPERLINK \l _Toc339059331 4.3.1 计划操作程序 PAGEREF _Toc339059331 \h 14 HYPERLINK \l _Toc339059332 4.3.2 MIS的使用 PAGEREF _Toc339059332 \h 17 HYPERLINK \l _Toc339059333 4.3.3 MIS系统操作介绍 PAGEREF _Toc339059333 \h 17 HYPERLINK \l _Toc339059334 4.3.4 如何确