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每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 第1.5节 ? 38 生活中有哪些推销的例子?能举出生活中不需要行销的例子吗? 行销是一门艺术,是双向的互动的,完整的商品销售活动.在这个过程中业务人员是主动的一方,而客户是被动的但却起决定作用的一方,业务人员与客户双方的心理,行为对销售活动的完成是至关重要的.人生的成功就是推销的成功.每个人也都当过消费者,换位思考可寻找出客户心理的规律. 做为销售人员的我们成功就是将自已的商品推销出去,为什么有的人轻而易举实现销售目标,而有营销人员却往往达不到自我的目标呢? 每天进步一点点 第1.5节 ? 38 推销客户需要的是解决客户的问题,推销客户想要的,是引起客户愉快的感觉.前者多是生理上的,后者多是心理,社交上的. 客户需要的未必就会是想要的,如打针,吃药 客户想要的有时会超出他的实际需要,比如花几千元买一根领带,买两辆轿车.推销客户想要的,客户就会追着你跑.只有推销客户想要的和客户需要的,客户才会购买.销售人员应该有把推销的商品变成客业内需要的和想要的东西的能力.并且业务人员要能不断地挖掘客户的需要. 每天进步一点点 第1.5节 ? 38 问题的觖决:其实解决的是我缺少这种东西的困惑.解决了我们的需求.就象我们要买油盐酱醋一样,因为我们口味的需要,买漂亮衣服因为我们爱美的需要,人大多数会因为需要而买. 客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要,即为了满足生活的需要,解决生活中的问题. 愉快的感觉:但是很多情况下,客户购买商品并非为了解决问题,而是为了改善生活品质,或者说是为了生活便利,享受生活,生活中不乏有购买了自已并不迫切需要的商品的例子,在这种情况下产生的购买行为,其驱动力大多是为了心理上的满足,即一种愉快的感觉.比如说:高档品牌商品的购买. 为什么对不同的人来讲,同样的需求会有不同的结果,例如在这个季节有人买风衣,有人买牛仔,是因为人们的审美观不同,因此给予她的感觉会琐,哪种衣服给她愉快的感觉,她会买哪一种.问题的解决与愉快的感觉是穿于销售过程始终的主线,只有把握这两点,才能打动客户进而达成销售目的. 因此我们可以总结一下:一个人的购买会因为需要,想要和感觉而购买. 每天进步一点点 * * 代表平台：拍拍贷 传统模式：搭建网站，线上撮合 模式优点：利于积累数据，品牌独立，借贷双方用户无地域限制，不触红线，是最正规的P2P贷款平台 模式缺点：需要先期培养竞争力，如果没有用户基础，则很难实现盈利 * 1、拍拍贷平台主要提供信息等服务，不参与借款交易，网站仅充当交易平台; 　　2、审核方式：对借款人提交的书面资料的扫描件进行形式上审查，并根据提交的书面材料对其申报的信息的一致性进行审查。 3、保障方式：根据逾期的天数，采取不同的措施，如逾期90天后，将所有资料，包括借款人信息曝光。出借人可以进行法律诉讼程序或者找催收公司进行催收。 4、优势：(1)竞标方式使得借款人和出借人有较大的交易自由。(2)规定借款人按月还本付息。还款压力小，风险也小。(3)信用审核引入社会化因素。 　　5、缺陷：虽然有黑名单公开曝光，但并不赔偿出借人的经济损失，对于逾期不还的情况，拍拍贷只退还出借人手续费，所以资金回收的潜在风险只能由出借人自行承担。 　　6、收益情况：由于信用评估系统无法完全正确评估大额借贷项目，再加上平台不做担保工作，平台不兜底，所以拍拍贷模式的平台现阶段年化收益率普遍较高，一般可达12%-16%。 * 代表平台：宜信 平台运作模式：宜信的主要模式为债权转让交易模式，创始人唐宁或其他宜信高管提前放款给需要借款的用户，唐宁再把获得的债权进行拆分组合，打包成类固定收益的产品，然后通过销售队伍将其销售给投资理财客户。 * 1、运作模式：以债权转让交易模式为主，出借人把获得的债权进行拆分组合，打包成类固定收益产品，销售给多个理财客户。 　　2、审核方式：宜信对借款人采取全程掌控，出借人不参与审核，并且与借款人没有合同。 　　3、保障方式：一种是与平台共同追讨，借出人享有追讨回的本息和所有的罚息及滞纳金；第二种通过还款风险金代偿部分本金及利息。 　　4、优势：(1)采取面审和实地调查方式。(2)利用分散贷款和每月还款制度保障有效还款。(3)采取还款风险金保证措施。 　　5、缺陷：债权转让模式虽然让多个小额出借人不用承担过多风险，但在一定程度上让小额出借人并不了解借款项目的真实情况，产生信息不透明的情况。 　　6、收益情况：由于信用评估系统较为复杂，与此同时仅由平台给予一定的担保。从风险控制角度考虑，此种无抵押有担保模