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施工企业投标策略和技巧研究 　　摘要：随着工程市场的竞争日益激烈，施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率，合理（最优）低价中标。在市场竞争中除了靠施工企业自身的素质和实力外，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要，是施工企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。本文就有关施工企业投标策略与报价技巧的进行了分析。 　　 　　关键词：施工企业 投标策略报价技巧 　　中图分类号： TU723 文献标识码： A 文章编号： 　　 　　1 引言 　　自实施的工程量清单计价以来，建筑市场竞争进入了白热化阶段，各建筑承包商完全根据自身的优势自主报价，平等竞争；发包商通过市场竞争来选择建筑承包商，以便降低工程造价、缩短建设工期、保证工程质量和提高经济效益。由于竞争日益激烈，投标报价竞争的胜负，能够中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。 　　一般情况下，在其他同等条件下，报价最低的更容易中标。但是，有时报价并不高，但是仍然得不到招标单位的信任，主要原因是投标单位没有提出有利于招标单位的合理建议，没有运用投标报价的策略和技巧，因而，未能中标。因此，招投标活动中必须正确运用投标报价的策略和技巧。 　　2 投标报价策略 　　投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与竞标的方式和手段，即指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，决定投标报价行为的决策思维和行动。通常情况下,投标策略有以下几种 　　2.1 以信取胜策略 　　这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉,技术和管理上的优势,优良的工程质量和服务措施,合理的价格和工期等争取中标。 　　2.2 以快取胜策略 　　通过采用有效措施缩短工期,差能保证进度计划的合理性和可和可行性,从而使工程早投产、早收益,以吸引业主。 　　2.3 以廉取胜策略 　　低价一直是工程投标中的重要因素,当然这是在保质保量的前提下。从投标人角度出发,也可以是为了扩大任务来源,从而降低固定成本在各工程中的摊销比例,使工程成本比对手低。 　　2.4 采取以退为进的策略 　　当发现招标文件中有不明确或合理之处,并可能据此进行工程变更或索赔时,可以报低价争取中标,再寻求索赔机会。 　　2.5 用长远发展的策略 　　企业目的不是在本工程中获利,是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等,以微利或无利的价格参加竞争。 　　3 投标报价技巧 　　投标报价技巧是在投标报价中采用一定的手法既可以让业主接受，又能中标获得高额利润。这种技巧能够使实力较强的投标单位取得满意的投标成果，也能让实力一般的投标单位争取投标报价的主动权。另外，当报价出现失误时，这些技巧还可以在某种程度上弥补失误。因此，合理运用投标技巧是投标单位能否中标的关键因素之一。具体的报价技巧主要有： 　　3.1 不平衡报价 　　不平衡报价法，也叫前重后轻法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各分项报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到更理想的利润。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。 　　（1）能够早日结收账款的早期项目（如承包人基地建设等一般项目，土石方开挖项目）可以报得高些，利于资金周转，后期工程项目可以适当降低。 　　（2）经过工程量核算，预计工程量会变更增加的项目，单价适当提高，这样可以提高整体利润率，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失降低。 　　（3）设计图纸不明确，修改后工程量预计要增加的，可以提高单价，而工程内容不明确，可适当降低单价。 　　（4）暂定项目或计日工项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施。如果工程肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。 　　（5）固定单价与总价项目，报价中有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目可全部按报价结账，保证利润回收，而其余单价项目则可适当降低。 　　注意：不平衡报价是建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如施工中工程量增加将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般在10%以内），以免引起业主怀疑导致废标，而且有时业主会就报价过高的项目，要求投标者进行答疑，进而对单价过高项目压价，以致承包商得不偿失。 　　3.2多方案报价法 　　对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动