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一汽 大众大众品牌特许经销商运营指导手册/
- 销售计划管理分册
目 录
文件名称 页码
销售计划管理 02
01
一汽 大众大众品牌特许经销商运营指导手册/
- 销售计划管理分册
销售计划管理
一 商务计划制定与考核
、
1. 商务计划制定
1.1 商务计划定义 经销商商务计划是指经销商与厂商签定的年度销售计划 具体细化到车系和月
： ，
份 经销商商务计划根据经销商的销售能力及厂家年度销售计划进行确定
。 。
1.1.1 厂商的年度销售计划是厂商依据产能情况 新产品计划及各车型的市场表现确定的年度及月
，
度销售目标。
1.1.2 经销商销售能力根据目前各经销商销售规模 资金状况以及历史销售表现 同时参考区域市
、 ，
场发展以及销售增长潜力。
1.2 商务计划制定的条件 经销商商务计划的制定即是经销商销售目标的确定
： 。
1.2.1 一方面考虑自身的实力和业务发展需要 另一方面参考厂家的生产能力及销售诉求
， 。
1.2.2 需要双方密切沟通 友好协商 共同确定
， ， 。
1.3 商务计划制定的流程与时间：
1.3.1 制定流程 由销售公司计划订单部制定并下发区域年度和月度销售目标 区域根据销售目标
： ，
确定商务计划数量后 由各区域事业部统一汇总报送计划订单部审核批准 最终会同销售公
， ，
司统一下发经销商年度购销合同。
1.3.2 制定时间 商务计划数量一般在上一年年末确定 正式的合同文本在年初进行签订
： ， 。
年中 若市场环境或资源供给与年初签订商务计划时发生较大变化 厂商将组织统一进行一
， ，
次商务计划的调整 以使下半年的计划更准确 合理
， ， 。
2. 商务计划的考核
2.1 考核方式 商务计划按季度考核 考核结果将决定经销商季度计划完成率考核佣金的奖励数额
：
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