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浅谈石油装备市场开发和营销策略 　　摘要：本文主要从市场角度，分析了我国石油装备市场开发与营销中存在的问题，并提出了几点建设性意见，以期为促进石油装备制造业良性发展而建言。 　　关键词：石油装备；市场开发；市场营销 　　中图分类号：F272 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）013-000-01 　　一、引言 　　与石油相关的设备都称之为石油装备，主要包括钻井如钻修机、泥浆泵、转盘、防喷器钻杆、套管、钻铤、钻头及井下动力工具等；采油设备如采油树、油管、抽油杆、抽油机、电潜泵等；固井压裂酸化装备、以及石油天然气储运输送管道及设备等等，都属于石油装备。我国石油装备制造业是随着新中国石油工业的发展而逐步发展起来的。历经半个多世纪的发展，目前，我国石油装备制造业许多产品的产量已位居世界前列，钻井、采油、钢管、海洋装备、天然气、物探、测井等，更成为在国际竞争中具有优势的产品领域。 　　二、当前我国石油装备市场开发与营销中面临的问题 　　1.企业数量多且竞争能力弱 　　国内的国企改革进一步提速，主辅分离释放了企业活力，催生了大量经营更加灵活的民营石油装备企业。截至“十二五”末，我国现有从事油气装备制造的企业约3000家，年销售收入约4000亿。根据工信部2015年发布的统计数据显示，当前我国生产石油钻采设备年销售额额达500万元以上的企业有700多家。尽管我国石油装备制造企业的数量比较多，甚至可能超过了世界范围内生产石油钻采设备企业的总和，但是，必须要深刻认识到一点，那就是我国石油装备制造企业众多，但竞争能力相对较弱，核心科技能力有限、产业发展缺少合理规划，这极大地制约了我国石油装备企业的可持续发展能力。 　　2.行业竞争加剧 　　造成行业竞争加剧的原因主要有两方面，分别是产品趋同和市场需求放缓。在中国石油石化装备制造业迅猛发展的时期，各企业一窝蜂地投资新生产线。当供大于求的时候，同质化严重的产品便展开激烈的价格战，不断挤压行业利润。以压裂设备为例，2013年以前主要是以第四石油机械厂为代表的少数两三家单位生产，由于整个石油石化装备制造行业不景气，在非油藏开发投资不断加大的背景下，2013年振威石油装备展显示能提供压裂设备的企业至少增加到13家。受债务危机影响，欧洲油气需求持续下降；美国大规模开发页岩气和页岩油，石油公司投资积极性受挫；中东、非洲部分地区政治局势仍在恶化，油气需求受到抑制；国内经济下行，以及炼化的过度投资，油气出现过剩。因此，市场需求的放缓，同样增加了行业竞争。 　　3.品牌形象难以转化为企业利润 　　品牌形象是一个综合的体现，主要是整体解决方案提供能力、产品质量和服务。从全球来看，欧美国家也经历了从零部件制造到装备整机制造，再到制造、技术服务一体化这一发展过程。中国装备制造企业恰恰表现在提供整体解决方案力量薄弱和主动提供服务少，具有相关专业服务能力和能提供“一站式”服务的更少。相当一部分企业还无法稳定地提供质量符合要求的产品。除了重点工程和项目，制造企业很难主动地聘请设备监理提供服务咨询，在自我约束不强的情况下，产品质量往往遭人诟病。 　　4.制造大国非制造强国 　　制造大国非制造强国除表现在产品质量和产品技术方面，还表现在产品结构的不合理。总体来看，我国油气装备制造业还处于中低端，绝大多数的产品的技术含量和附加值低，而高技术、高附加值产品的设计制造技术主要掌握在外国公司手里，以至于能生产的产品国内企业都能生产，不能生产的产品国内都不能生产。以钻机制造为例，中国生产的钻机品种相对单一，缺乏适应各种地质环境和工艺要求的特种钻机的设计和生产能力，在智能化方面还不能与国际水平相提并论。海洋钻机制造则是刚刚起步，尚不具备独立的海洋平台和钻机船的设计、制造能力。 　　三、石油装备市场开发与营销策略分析 　　1.转变经营发展理念 　　首先，摒弃大而全的发展思路，走适当精简、互补共赢的产业链利益共同体。随着全球经济的不景气及能源储量的进一步减少，石油勘探开发投资进一步缩减。因此，通过产业链合作弥补供货缺口，通过生产线整合剥离不良资产进行主辅分离，集中资源加强主业经营。其次，对产品进行质量提升和技术升级，但避免盲目追求国产化率。例如，加快自动化钻机、先进钻井工具、高可靠性能柴油机和超大功率压裂设备等高端新产品研发和产业进程，尽快形成规模化生产能力。部分零部件，应当采用全球供应的思维，可以避免不必要的投入，节约成本，提高产品可靠性。再次，加大技术创新力度，培育领军人物，按照产品大类以骨干企业为主体整合研发资源，对装备产品研发进行整体规划，企业分工协作和成果有偿使用，减少重复研发，避免资金和时间浪费。 　　2.采取多元化市场开发与营销方式 　　对于装备制造等完全竞争行业来说，市场