渠道开发建设的方法与管理思路.docVIP

PAGE PAGE 10 渠道建设 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc339528359 一、如何做建设渠道的决策 PAGEREF _Toc339528359 \h 2 HYPERLINK \l _Toc339528360 财务评估法 PAGEREF _Toc339528360 \h 2 HYPERLINK \l _Toc339528361 经验评估法 PAGEREF _Toc339528361 \h 2 HYPERLINK \l _Toc339528362 二、渠道冲突利弊分析 PAGEREF _Toc339528362 \h 2 HYPERLINK \l _Toc339528363 三、渠道冲突的基本类型 PAGEREF _Toc339528363 \h 3 HYPERLINK \l _Toc339528364 四、渠道选择的决定因素 PAGEREF _Toc339528364 \h 3 HYPERLINK \l _Toc339528365 五、渠道成员 PAGEREF _Toc339528365 \h 4 HYPERLINK \l _Toc339528366 六、渠道结构分析 PAGEREF _Toc339528366 \h 4 HYPERLINK \l _Toc339528367 1、销售渠道的长度结构 PAGEREF _Toc339528367 \h 4 HYPERLINK \l _Toc339528368 2、宽度结构 PAGEREF _Toc339528368 \h 5 HYPERLINK \l _Toc339528369 3、广度结构 PAGEREF _Toc339528369 \h 5 HYPERLINK \l _Toc339528370 4、渠道控制 PAGEREF _Toc339528370 \h 5 HYPERLINK \l _Toc339528371 七、渠道建设方法 PAGEREF _Toc339528371 \h 6 HYPERLINK \l _Toc339528372 17、更广阔的范围 PAGEREF _Toc339528372 \h 8 HYPERLINK \l _Toc339528373 八、销售渠道分类 PAGEREF _Toc339528373 \h 8 HYPERLINK \l _Toc339528374 九、渠道建设思考方式举例 PAGEREF _Toc339528374 \h 8 渠道开发建设的方法及管理思路 一、如何做建设渠道的决策 财务评估法 　　财务法（FinancialApproach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。 交易成本评估法 　　交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲，交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。 经验评估法 　　1、权重因素记分法 　　由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤： 　　列出影响渠道选择的相关因素。 　　每项决策因素的重要性用百分数表示。 　　每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。 　　通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。 　　将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。 　　2、直接定性判定法 　　进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。 　　3、销售渠道成本比较法 　　把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。 二、渠道冲突利弊分析 　　制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益处： 1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有渠道模式，从长远看这种创新对消费者是有利的。 　　2、完全没有渠道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。 　　3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。 三、渠道