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* 1.公司资源：公司提供的名单，办事处人员的行业经验，有过合作的合作伙伴。 2.网上搜索：目标：主流产品的高级代理商，政府招投标中标集成商。 3.客户：定位的目标行业客户，项目。 4.圈内人士介绍，友商，核心合作伙伴。 一、行业渠道的搜集 * 二、拓展的方法 * 拜访前的准备 1.了解我们所拜访的行业渠道的优势行业。 2.准备我司产品与行业渠道的优势行业的结合点，行业需求分析，全国同行业成功案例。 3.行业渠道的主营业务，主要合作伙伴。 4.准备好公司介绍及产品介绍的底稿。 * 针对对象不同，介绍主要内容的不同 1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的优势（偏重于技术）。 3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者区域，介绍相关成功案例及利润点。 * 交流时需要了解的内容 1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业渠道眼中的行业特色。 5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。 6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。 * 寻找关键人 1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们的产品，TS可以给我们带来大量的项目，因为他在行业渠道中的承担了相当的销售额，客户关系也很有质量。 * 三、合作的推进 * 促进合作的标准动作（一） 1.培训：主要是行业需求分析，公司及产品认可，案例共享 2.寻求项目合作：其一是找到行业渠道市场人员里较容易的突破点进行突破，与其到客户那里进行需求验证寻找第一个项目合作机会。或者是有机会我们找一个该行业的项目与该公司进行合作，让其经过第一次合作以后对和我们合作尝到甜头。 3.有过项目合作后，关系有了一定程度的加深，结合公司的资源拉近公司间的关系，EDM,邀请高层到公司参观，让行业渠道认识到我公司的实力和光明的合作前景。 4.共同举行市场活动，让行业渠道愿与我公司合作最好的证明就是他们也愿意投入，举行行业会议并会后共同验证操作项目。 * 促进合作的标准动作（二） 5.经过一定的融合后，有了一定的信任基础，可以进行目标客户的定位，并陪同行业渠道去客户那里进行需求引导和验证。 6.针对行业渠道虽然多点接触是有必要的，体现公司各个层面的支持和重视，但是接口人最好唯一，负责协调日常维系和项目支持工作。 7.日常维系（详见下页） 8.商机支持，项目管理方法的共享等等。 9.发展成为核心，金牌，当行业渠道愿意打预付款时，合作的促进已经有了阶段性成果。 * 公关及日常维系 单点的公关，吃饭，日常的活动。 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取得的突破。 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在行业渠道中往往不只一个。 部门活动。 定向营销：期刊，行业案例。 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 1.公司搜集到的名单 可以说绝大部分行业渠道都包含在内。同时公司咨询及以前合作过的代理商都可以作为资源，但是否行业渠道还要经过我们了解和拜访去做判断。 2.通过拜访定位的目标行业客户，挖掘背后的渠道，甚至是整个行业的背后渠道。同时不能忽略ISV，大部分行业如：卫生，金融，交通等等都有各种的行业性系统软件，而有很多应用是和我们的产品有契合点的。通过项目遇见的集成商，包括竞争对手的合作伙伴。 * 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 1.所有的讲述最好有数据作为衬托，比如占有率，销售额等等，详细的数字会有更强的说服力。交流的技巧也很重要，允许适当的夸张和移花接木。思路要清晰，介绍要有条理，不要天马行空，想到什么说什么。 2.拜访时要体现出两个要点：专业和激情！专业体现出我们的准备，无论对方是否对我们的产品感兴趣，我们有条理的框架介绍，专业的产品和行业应用介绍都会让对方对我们的公司尊敬。激情体现出我们的企业文化以及我们市场人员的工作态度，让集成商对于与一个朝气蓬勃的前沿设备厂商合作有一定的期待和信任。 3.拜访就是为了在圈子里推销自己，不要对自己第一次拜访就会立即有项目产生报太大的希望，是需要长期的维系和