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金融产品创新和银行营销模式变革 　　【摘 要】随着经济全球化、一体化的发展，外资银行进驻中国市场，而我国市场经济体制不断完善，这就使得国内金融市场的竞争日趋激烈，金融产品的创新与银行营销模式的变革越来越受到重视。基于以上，本文从金融产品创新与银行营销模式变革的背景分析入手，探讨了金融产品创新与银行营销模式变革的问题和具体建议，旨在为提升我国商业银行在金融市场上的竞争力。 　　【关键词】金融产品创新;银行营销模式;变革 　　一、前言 　　 对于银行而言，金融产品是其盈利的基础保证，只有加强金融产品创新，才能为银行盈利带来新的发展动力。在经济全球化的浪潮中，我国金融市场竞争压力逐渐加大，对银行可持续发展有一定程度的影响。由此可见，我国银行要实现盈利和发展，必须创新金融产品和变革营销模式，以提高自身的竞争实力。然而，银行在金融产品创新过程中存在一定的问题，不利于银行发展。对此，有关部门应对问题深入分析和提出解决措施。 　　二、当前我国金融产品创新和营销模式变革过程中出现的主要问题 　　 金融产品创新和银行营销模式变革的问题通过对金融产品创新和银行营销模式变革的背景分析可知，当前我国金融市场竞争激烈，公众需求较大，且处于网络时代的大环境中，这些都说明对金融产品创新和营销模式变革是十分必要的下面简要分析当前我国金融产品创新和营销模式变革过程中出现的主要问题。 　　 （一）金融产品创新问题 　　 首先，我国商业银行在进行金融产品创新的过程中并没有以客户需求为中心，没有充分满足客户的需求。一方面，我国商业银行内部人士自身的营销观念还比较匮乏，在进行金融产品开发及创新的过程中并没有对客户需求进行调研和分析，在金融产品研发和创新之后并没有根据客户需求制定差异化的销售策略，这使得我国商业银行金融产品的销量较低;另一方面，我国商业银行在进行金融产品创新的过程中没有以客户的根本利益为中心，片面的注重自身利益，不注重客户利益的实现，不注重客户的体验，这就使得所创新的金融产品不符合客户要求，无法吸引客户的目光，金融产品的吸引力不足。 　　 其次，我国商业银行对金融产品的自主创新能力不足，就目前来看，我国大部分商业银行在进行金融产品创新的过程中往往是对现有金融产品进行模仿，这就导致了金融市场上金融产品的同质化严重。 　　 （二）营销模式变革问题 　　 首先，我国商业银行在关系营销模式的应用上还不足，关系营销模式是一种新型的营销模式，但就目前来看，我国商业银行在关系营销的应用上还有着许多不合理的现象，例如银行销售人员为了出售自己的金融产品出现了给客户回扣的现象，从而拉近与客户的关系，实现金融产品的销售，这种营销模式是畸形化的关系营销，并不能与客户建立稳定、良好的关系，不利于银行的长远发展，银行应当立足产品质量和服务，只有这样才能够与客户建立长远、稳定、良好的关系。 　　 第二，银行的服务营销模式还有需要进一步的改进和优化，随着外资银行的注入，我国金融市场上的金融产品种类繁多，客户的选择增加，这就增大了我国本土银行的竞争压力，在市场金融产品种类繁多、品质参差不齐的背景下，我国商业银行应当立足服务，提升服务质量。 　　三、实现金融产品创新及变革营销模式的策略 　　 （一）注重对产品创新管理体制的完善 　　 （1）建立并健全产品的创新管理体制。该体制主要有两种类型：集中式、分散式。集中式创新体制的创新成本较低，产品统一性强，方便整体规划，但市场信息收集、产品研发与销售等一系列环节必须跨部门才可正常运作，故市场反应较慢。分散式创新体制的优势是由专门的部门或分、支行完成市场信息的收集、产品研发与销售等工作，市场反应较快，但协调成本高，且创新整体性较差。 　　 （2）完善产品创新的分级授权体制。产品创新的速度不断加快，为了提高产品创新的效率，应根据产品的种类、风险级别及涉及部门等因素，对金融产品进行分级授权管理。 　　 （二）进行交叉销售为了实现对营销模式的转变，不断完善金融产品的创新机制，银行还应积极挖掘客户的终生价值，开展交叉销售，既能满足客户需求，又有利于经营效率与市场竞争力的提高。 　　 （1）若想挖掘客户的终生价值，交叉销售是有效的手段之一。所谓交叉销售，是指通过对相关数据的分析，挖掘客户的多种潜在需求，然后利用这些因素，为客户开发或销售相关的服务与产品。 　　 （2）交叉销售能够发现客户需求，且有利于金融产品的推介。交叉销售主要是根据客户的以往购买习惯，进一步发掘客户的多种需求，然后满足其需求的一个过程。通过分析以往的销售数据，银行可发现客户频繁购买的产品是哪些，然后进行交叉销售。在交叉销售的过程中，银行现有客户是主要的实施对象。银行和客户之间有了某种程度的联系后，势必会粗剪双方之间买卖的交易，从而有利于企业对金融产品