-精选版品牌战略管理与创新..pptVIP

共同的思考 当今工商领域中的首要问题就是保持赢利 当你考虑自己的企业时，可以这样问自己： 我们的产品种类，以及获利状况。 哪些产品获利，哪些产品不获利，为什么？ 我们的服务几类或几个市场，哪个类别或哪个区域获利高，哪个不获利和获利小，为什么？ 我们服务的客户类别与数量是多少，哪些获利，哪些不获利。 * 利润存在于何处？ 可口可乐公司首席执行官罗伯特· 郭思达常说：“有一个问题让人苦苦思考，以至于焦躁不安一这个问题就是利润。它今天在哪里？它如何产生？它明天将出现在哪里？ 如果企业不能正确地回答这些问题，它的许多努力将会付诸东流。 利润存在于何处？ * 利润存在于何处？ 昨天：利润正伴随着 市场份额最高的供应商 今天：利润正伴随着 具有最好经营模式的供应商 International Brand Management Research Center 新经济秩序的特征不是均衡，而是流动 * 破解客户系统经济学之谜 客户的经济 效能系统 …为购买产品与服务支付的货币 …产品的使用费用，存储费用和处置费用 …购买时所花费的时间，为熟悉使用方法花费的时间 …在整个过程中必须承受和付出的困扰 一句话，客户系统经济学包括客户购买与使用这种产品与服务所支付的金钱、时间和困扰。它是从你的产品延伸和扩展出来的一个系统。 * 客户经济系统 产品 客户整体价值的经济性 产品的延伸与扩展 产品本身 * 价值转移 全球化 更苛刻的顾客 个性化 竞争压力 市场价值 赢家 败家 创新业务 设计 价值转移 日积月累 * 创新者的观念转变 常规的市场份额观念是∶ 获得市场份额 利润将随之而来 创新者的观念是： 1·客户最看重什么？ 2·在何处可以获利？ 3·如何在该处获得市场份额？ 上面两个序列的差别反映了不同的思考方式。常规的方法是以市场份额为中心的，而创新者的方法是以客户为中心的。 * 设计模式而非是仅仅设计产品 传统 观念转变 市场份额 顾客份额 利润导向 价值导向 产品中心 客户中心 直线思维 系统思维 * 2、销售转向帮助 * 销售转向帮助 帮助客户降低成本 帮助客户提升效率 帮助客户赢得竞争 * 产品的三重境界 完整产品 无形产品 有形产品 完整产品：为客户创造价值，提供基于有形产品的解决方案，关注客户的系统经济性。 无形产品：是指为客户提供解决问题的方案，关注的是客户的问题，为客户创造的是系统的价值。 有形产品：是为客户提供产品及服务，并获取利润的单项交易。关注产品的质量功能，及产品的价格，为客户创造的使用价值。 * 三级销售 销售顾问：与客户客户沟通，探究客户的问题及寻求可能的解决方案。 销售经理：销售解决方案。 推销人员：推销产品。 销售顾问 销售经理 推销人员 * 杰克·韦尔奇对未来的商业世界的认识 杰克·韦尔奇认识到未来的商业世界里，强大的产品功能还远远不够，不足以解决客户的问题。即使提高市场份额和生产效率，也不能保持利润的持续增长。 创新开发出将产品服务和融资捆绑在一起的销售方式，为客户带来更多价值而不是仅仅提供优质廉价的产品。 * 杰克·韦尔奇对未来的商业世界的认识 要想成功，就必须将通用电气的企业设计再提高一步，从卖产品拓展为向客户提供服务，而利润也正是在从产品移往产品销售以后的过程。 这种扩展意味着通用电气不只卖产品，它需要将产品放到客户的整体经济系统中考虑，从而把通用电气与客户之间的传统产品——销售关系转变为真正的伙伴关系，而要做到这一点，通用电气需要为客户提供解决方案。 * 无形 有形 价值寓于无形之中， 是超越价格竞争，摆脱同质化竞争的地带。 在成本和价格上做文章， 是产品经营的地带。 无形胜有形 * 我们面临的新的管理革命时，任何组织都必须做好准备，抛弃以前所做的每一件事。知识正变成唯一的有用资源。 传统的产品因素没有消失，但它们已经成为次要的了。 ——彼得·德鲁克 * 开创顾客价值空间 关注顾客价值链 关注顾客流程 关注顾客变化与发展 * 3、构建商业模式 * 没有利润 就没有企业 就算让对创造利润完全没有兴趣的天使，取代实业家坐在公司董事位子上，他们也必须将自己的注意力放在盈利上，因为，没有利润，就没有企业。 ---彼得·德鲁克 * 什么是商业模式 对商业模式概念进行界定，首先是由外国学者进行的。 美国学者琼·玛格和南·斯通在畅销书《什么是管理》一文中，对商业模式作出这样的定义：商业