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促销类别 促销形式 增加销售量 增加新顾客 增加重复购买 增加忠诚度 增强品牌好感 推广新产品 价格促销 直接折扣 ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 间接折扣 ☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 指定折扣 ☆☆☆ ☆☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 时段折扣 ☆☆☆ ☆☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 优惠券促销 ☆☆☆ ☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆ ☆ 赠品促销 同类商品赠品 ☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ 礼品赠品 ☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆☆ 利用热点的赠品 ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆ ☆ ☆☆☆ ☆☆ 节日赠品 ☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ 积分促销 无时间限制的积分促销 ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆ ☆ 有时间限制的积分促销 ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆ ☆ 联合促销 样品促销 ☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ 转移优惠券促销 ☆☆☆ ☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆ ☆ 慈善促销 ☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆ 影子伙伴促销 ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆ 有奖促销 竞赛促销 ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ 免费抽奖促销 ☆☆ ☆☆☆ ☆ ☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ 即时开奖促销 ☆☆ ☆☆☆ ☆ ☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ 游戏促销 ☆☆ ☆☆☆ ☆ ☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ 促销活动 * 促销类别 促销形式 优点 缺点 操作要点 价格促销 直接折扣 间接折扣 指定折扣 时段折扣 优惠券促销 赠品促销 同类商品赠品 礼品赠品 利用热点的赠品 节日赠品 积分促销 无时间限制的积分促销 有时间限制的积分促销 联合促销 样品促销 转移优惠券促销 慈善促销 影子伙伴促销 有奖促销 竞赛促销 免费抽奖促销 即时开奖促销 游戏促销 促销活动 * 促销时机分析 常规促销 常规套餐或各种促销形式，针对业绩提升的策略方向 节假日促销 针对圣诞、国庆、中秋等不同节日的促销 新品推荐促销 与供应商联合推出的新产品推广活动 热门电影上映促销 高关注度电影上映时期结合电影纪念品进行的组合促销 团体观影促销 针对团体需求的定向促销 * 成功促销策划的关键因素 谁是解决问题的关键？ 这些人是什么样的人？ 我们具体希望他们做什么？ 在环节中还有谁有影响力？ 让谁做什么 * 促销策划六步骤 * 促销策划步骤 * * 根据清晰的目标设定选择最佳的促销形式 多个目标设定时，可以进行促销组合 * * * 发明者用五个以W开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，发现解决问题的线索，寻找发明思路，进行设计构思，从而搞出新的发明项目，这就叫做5W2H法。 (1) WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作? (2)WHY--为什么要做?可不可以不做?有没有替代方案? (3)WHO--谁?由谁来做? (4)WHEN--何时?什么时间做?什么时机最适宜? (5) WHERE--何处?在哪里做? (6)HOW --怎么做?如何提高效率?如何实施?方法是什么? (7) HOW MUCH--多少?做到什么程度?数量如何?质量水平如何?费用产出如何? 5W2H分析法 * 确定活动执行的项目负责人、时间 参加活动执行的人员（数量、职责分配） 活动中所需的道具、POP及其他材料 所需产品的数量及配货方式 所需赠品的数量及配货方式 确定监督、评估和奖励办法 确定工作流程、活动执行时间表 撰写执行方案 * 实战操练1 儿童节活动策划 要求设定促销目标； 对促销对象的属性进行分析； 确定促销形式； 设计促销主题； 规划促销形式的内容。 * 促销执行工作重点 时间点 侧重点 工作重点内容 促销前 准备和培训 对员工进行促销前的培训； 对促销品进行清点摆放； 根据促销期间销售目标核算促销商品库存是否足够，如预测不足应提前订货； 活动前一天营业结束后根据促销活动内容进行陈列调整和布置（包括促销pop张贴） 促销中 分析和跟进 分析促销销售报表； 跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人员及促销期间销售目标； 促销后 撤场和总结 活动结束当天营业结束后撤销促销布置，调整陈列； 做促销总结并与员工开会分享 * 促销前期的准备工作 * * 促销准备之—沟通 沟通---决定活动成功的要素 管理组成员 必须对促销计划有充分的了解，知其然亦知其所以然，确保计划100%执行 与员工充分沟通，他们可以决定促销的成败 服务员应该： 确实知道现阶段的促销活动 真正了解管理组对他们的期望 能够回答顾客询问 对此活动表示热忱 促销活动的检查监督跟进 培训员工 检查活动的执行情况 及时解决各种突发状况 了解顾客对促销活动的反馈 向店长汇报活动执行状况，提出改进建议 考核评估员工 活动总结