-精选版华为营销模式(初稿).pptVIP

目录 华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC） * 渠道建设 合作共赢 销售推力 品牌延伸 渠道 品牌商 双方互相博弈.一方面渠道商是品牌商的合作伙伴，另一方面可能是品牌商的潜在威胁 华为在发展初期，选择渠道销售的商业模式作为早期销售的主要方式之一，认清渠道与品牌的微妙关系有利于我们在渠道建设中处理各种状况。. * 渠道建设 管理的目的是为了有效提升效率与降低成本，但是同时需考虑当前公司的推广战略，所以设计一个符合目前市场需要的渠道结构非常重要 如何进行渠道的有效开发 如何对渠道进行有效的管理 渠道政策解决的是代理商和我们如何分钱的问题，同时也是实现公司产品线区域布点的战略实施的手段。 渠道政策 渠道规划 开发与管理 是我们面临的2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划. 1，专门的渠道授权中心 2，放低准入门槛 3，培训与培养特约经销商 1，渠道政策不是权益之计 2，直销与渠道销售做出明确区分 3，赋予渠道信心 4，在技术上、服务上的有效支持 * 渠道开发 产品兴趣 产品知识 销售人员的数量及素质 以往成功的经验 市场占有率 市场知识 0% 20% 40% 60% 80% 100% 38.5% 40.5% 48.7% 67.2% 73.6% 84.3% 选择渠道的过程中我们究竟应该重点考虑哪些因素呢（各项指标权重如下，数据来源由专业公司提供） * 渠道开发 售后服务 技术支持 广告支持 经销价格 市场服务支持 企业的声誉规模 0% 20% 40% 60% 80% 100% 换一个视角，从渠道商角度来说，他们更愿意选择什么样的品牌商进行合作呢？ 供货及时 渠道关注的因素 重要性逐渐增强 * 渠道管理 渠道的扶持（激励、返点政策、技术培训、销售指导） 渠道管控（高压线、监督、串货控制）. 渠道销售任务制定（配额、促销）. 渠道的评估与考核（降级与升级） . 渠道管理的实际工作内容包括以下几个重要方面 渠道的模型构建（扁平结构、立体结构、层次、密度） * 渠道专业价值 Level1 1 Level2 2 Level3 3 Level4 4 Level5 5 客户需求 解决方案与产品选择 项目售前支持 项目交付与维护 成就客户，价值体现 最理想的渠道穿过层层阻力，最终到达终端，准确传达客户价值，这就是最佳渠道的专业价值 * 渠道结构模型 参考：华为渠道结构搭建，从扁平化转向立体化 项目 服务认证要求 认证代理商 无要求 行业银牌代理商 任意产品线二星级 特约代理商 任意产品线三星级（安全/无线为主网络二星级＋产品二星级） 行业集成商 网络四星级或网络三星级+任意产品线二星级 一级代理商 商业银牌代理商 一星级，建议二星级 商业金牌代理商 二星级，建议三星级 分销产品总代理 网络/存储/监控/视讯三星级＋8HcnE 无线/安全二星级＋8H3CSE * 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 郑实 华为-营销模式解析 * 目录 华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC） * 华为的战略与规划 华为战略规划 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户定位） 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标） 设定计划与目标（战略目标、经营目标）（可分解、有责任人） 固有业务与未来机会点的双重把握 如何把握当前华为发展阶段的发展重点及与之相匹配的经营管理思想 华为商业模式的选择与实践 * 华为的战略与规划 经营管理思想 为了支撑华为的发展战略（确定经营管理思想的核心（重点），具体可落地到以下几个方面：组织规划、营销计划、渠道发展计划、产品研发规划） 举例（参考）：早期（2002年以前）华为的经营管理的核心思想就是“均衡”，主要实现效率与成本的均衡、市场份额与利润的均衡、经营与管理的均衡、对内与对外的均衡，（2005-2006）华为重新梳理了他的战略核心价值观，主要有以下四点： 1—客户需求（唯一动力）与客户服务（存在理由） 2—客户的服务质量、成本、竞