冠军销售的四项黄金法则 wps.docVIP

第一讲 成功营销之建立信赖感上 在做营销的过程当中通常会有过这样的经历在营销过程中某个人与你说的是同样的话、做同样的事看同样的资料介绍同样的产品有人就会购买他的产品而不购买你的产品。造成这样的最主要的原因是在我们营销过程当中当一个消费者对我们不信任的时候对我们保持怀疑的时候不管是卖任何东西都很难快速成交。 一、销售的定义 一对销售的正确认识 对一件事情的定义、思想决定了其行为如果认为销售就是卖产品销售就是把东西推销出去那就会想尽一切办法把东西卖给对方。但在销售之前一定要正确的认识到 没有任何人愿意买任何东西没有任何一个消费者愿意买任何产品消费者根本不是在购买我们的产品消费者第一个是买我们自己其次才是买我们的产品。意思就是消费者在买你的东西之前首先要决定他能不能认同和接受你如果认同你和接受你那对于你的产品就更容易比较接受。 二销售的定义 销售不是卖产品销售是一个贩卖信赖感的过程。公司的每一个营销人员的业绩好不好与他自身能否快速跟客户之间建立信赖感的能力是成正比的。 案例...... 深圳某家公司的销售演讲现场邀请了著名销售演讲家乔基拉德讲课他是专门讲销售的伟大演讲家他在连续12年的时间平均每一天卖6辆汽车讲台的左边是美国国旗右边是中国国旗他开始演讲的时候从后台出来的第一个动作是直接单膝跪倒在五星红旗下然后用手捂着五星红旗热吻一边吻一边还讲“I Love You”在这个过程当中全场几千人掌声雷动而且他这个动作持续了将近1分钟直到全场起立鼓掌他的跪拜才结束。 他为什么是这个世界上最伟大的销售人员世界纪录的保持人因为他真正做到了销售最重要的第一个环节把自己推销出去。他这个动作会让中国人感觉到自豪一个美国人这么优秀的人跪在五星红旗下长达1分多钟并且告诉我们他有多爱你他用这个动作快速将自己推销给现场几千人。 二、建立信赖感的两大策略 一专家就是赢家 我们每个人到医院里不管学历高低、背景如何、地位高低、权利大小、财富多少也不管你是男性女性和你的年龄大小到医院看病都有一个共同的特征是非常听话医生让你趴下你的选择一定是趴下医生让你起来你的选择就是立刻起来有的时候医生拿把刀想拉哪儿就拉哪儿了拉开了以后想取哪儿就取哪儿等拉完了、取完了之后你最后还要表示感谢。之所以有这种反应最核心的原因是因为进入医院看病的每一个人对医生都产生了信赖由于对他的信赖所以接受他所有的要求。 相信专家信赖他让别人信任你首先要让自己成为专家因为专家就是赢家。 1. 营销谈判的过程就是说服的过程 说服力是一种信心的传递情绪的转移只要你能影响到对方的情绪对方的情绪就会跟着你走。例如如果是医生和律师在一起谈判或沟通交流谁会赢不取决于他俩是谁而取决于谈的是什么谈的是谁的专业。 案例文胸销售的认同过程 曾经有一个做内衣的企业把内衣开发到医院让医院专门开个矫正科销售他们的矫正内衣下面是院长和销售人员的对话 院长“听说你们有个产品不错请你介绍一下吧” 营销人员“我们的产品是内衣但是它不是普通的内衣它是可以帮助女性调节脂肪帮助女性改善女性健康.......院长您是否了解现在亚洲的女性乳腺疾病越来越多....。” 院长立刻面红耳赤“停我告诉你我最讨厌你们这些人你们的内衣能治病那开医院做什么开医院有什么用你们这些人做生意就做生意不要老说你们这个产品好那个产品好乳腺疾病都是因为没有带你们的产品造成的吗我是一个医生乳腺疾病的来因比你们清楚的多她是因为..........生理原因遗传原因等等。” 院长讲了二三十分钟的女性乳腺疾病原因。讲完之后营销人员问了他一个问题“您谈的这些我都认同也都能理解我想问您一个问题您母亲或者是您印象当中的奶奶他穿文胸穿了多久了您太太穿纹胸穿多久了”他说没印象也不清楚。 营销人员接着说“您了解吗中国的女人的内衣历史不超过30年而欧洲的内衣历史有400多年。”“您了解亚洲人和欧洲人身材结构一样还是不一样”院长说当然不一样了“骨骼不一样肌肉结构不一样形体不一样.......。” 听完后营销人员“您说的都非常对从身材结构上来说欧洲人肩宽、腰细、臀峭、腿长亚洲人的身材比例上下是差不多的尤其是胸部欧洲人底盘小上面大像芒果亚洲人底盘大上面小像山由于中国女性穿的文胸都是欧版不适合亚洲的女人的身材所以穿在自己的身上会产生几个问题第一个将脂肪切割。穿一天下来晚上洗澡的时候发现很大的切痕指向淋巴的位臵这个地方是用来排毒的如果长期压迫就会受阻受阻以后会产生包块囊肿严重可以恶化到乳腺癌......”谈到这儿这个院长认同了详细了解后决定成立了一个矫正的科室。 一个真正会做销售的人不一定是最会说的而一定是自身的专业修炼到问的问题很精准问到对方认同为止。 2. 把产品卖给自己 建立信赖感的第一步是让自己成为专家成为专家的第一步是把东西卖给自己。要自己先说服自己只有自己100地接受和相信产品才有资格去影响客