经销商管理培训经典).pptVIP

管理——销售状况 重点在于： 经销商的库存（进、销、存） 经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存 销售信息 * 客户资料卡——有效的管理工具 达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 管理的好帮手 降低配销成本 “客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你： * 管理——销售计划 数据分析 计划分解 计划落实和追踪 * 管理——经销商（销售）评估 销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不 全面和可靠 对销售额的贡献 对利润的贡献 客户满意程度 对市场稳定的贡献 综合营销能力 经销商在一年内销量目标的完成情况 实际商店数和区域内的分销情况 公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理 经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等 经销商对价格和销售区域规定的遵守程度 经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力 * 管理——经销商（销售）评估 必须要经常保持最新的经销商的资料： 销售所涵盖的地区 经销的产品 经销哪些厂商的产品 先由经销产品与公司产品的冲突性 业务人员数量 运输车辆数量及状况 仓库大小及设施的先进性 财务状况 * 服务、管理的基本工作内容 设立与取消 销售合同 客户资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务 依据公司制定的选择标准进行取舍 年度计划的分解落实、月销售预估、供货 基本情况及信息管理 售点数量、铺货情况调查、销售进展 产品介绍、业务培训、随同拜访 合同的订立、变更、解除 * 服务、管理的基本工作 培训 协助资源配置 规划区域 检查督促 库存管理 售点广告 促销活动 回收货款 收集信息 灌输商品知识、提供销售技巧训练 组织销售队伍，建立配销系统 规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 定期检查产品库存，严格先进先出 选择和确认售点广告 指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动 回收应付货款，做好信用调查 及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法 * 服务、管理的基本工具 客户资料卡 销售计划 销售预估 经销商评估 自我评估 * 服务、管理的基本途径 定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其客户 参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨 有效沟通! * 服务、管理的基本角色 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员 定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息 灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识 培训销售技能；生动化陈列的标准 促销活动的事前培训，过程指导 检查、推广公司全系列产品的推进要求 检查、督导促销活动，及时纠正问题 铺货调查 检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划 协助制定、分解和落实销售计划 拟定合理的销售进货计划 协助建立销售队伍、配销系统 规划销售区域，制定并落实新客户开发计划 定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货 了解销售去向，避免跨区窜货 收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见 经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议 竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等） * 拜访和协同拜访 只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺 倾听需求 注意改进 提供帮助 坚持目标 明确承诺 监控库存 道谢 确定你已经了解了对方的需求 强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持你的销售计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间 * 拜访和协同拜访的行程计划 下周工作计划 日期： 拜访路线 特例说明 星期一 ? ? 星期二 ? ? 星期三 ? ? 星期四 ? ? 星期五 ? ? 星期六 ? ? 星期日 ? ? 主管指令： 签字： * 服务、管理——树立你的专业形象 制定合理的销售和进货计划。 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。 陈列效果改进。 网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。 设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场