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商业银行机构金融业务发展战略研究——以中国工商银行江苏省分行为例 2011年第1期商业银行经营与管理 商业银行机构金融业务发展战略研究 以中国工商银行江苏省分行为例 蔡万周胡双宁成志孙成浩 摘要:机构金融业务是我国商业银行在后危机时代寻求业务转型和结构调整的重要 突破口.本文归纳并阐述了国内商业银行机构金融业务的发展及特征,发掘和总结了国外 商业银行在机构金融业务发展方面的经验与教训,并紧密结合江苏工行实际,提出了一些 对策建议,为进一步提高我国商业银行机构金融业务市场竞争力,加快战略转型升级提供 了深入探讨研究的范式及思路. 关键词:商业银行机构金融业务发展战略营销理论 中图分类号:F830文献标识码:A文章编号:1009—1246(2011)01—0024—05 20世纪80年代以来,在金融自由化和电子 化的推动下,发达国家商业银行的经营方式和经 营范围发生了重要转变,机构金融业务因其综合 贡献高,影响范围广,业务风险低等特点在商业 银行经营发展中占据越来越重要的地位,逐渐成 为与个人金融业务和公司金融业务并驾齐驱的 三大支柱业务之一.与之相比,我国商业银行机 构金融业务市场潜力尚未充分开发. 本文试图在总结国内外商业银行机构金融 业务发展经验教训的基础上,以中国工商银行江 苏省分行为例,就新形势下机构金融业务发展战 略进行探讨. 一 ,相关理论研究背景 (一)市场细分(MarketSegmentation)理论 市场细分理论认为消费者需求具有异质性, 而异质市场中存在需求一致的顾客群,因此,企 业可以在需求不同的市场中把需求相同的消费 者聚合到一起.市场的细分为银行在寻求目标市 场,对产品进行精确市场定位,加强市场竞争地 位方面起到重要的作用. 面对商业银行日益激烈的竞争,为提升市场 竞争力,各家商业银行纷纷按照现代商业银行的 经营理念对客户群体进行细分,商业银行服务的 24 客户群体逐渐出现了分化. 以证券保险为代表的金融同业客户群体和 以财政为核心的政府机构群体,以及以各大军种 为主体的军队机构客户群体对银行经营发展影 响力越来越大,逐渐从商业银行的传统对公客户 群体中细分出来,成为商业银行新的客户群体, 对现代商业银行整体综合贡献度越来越高,构成 一 个新兴的市场板块. (二)蓝海战略(BlueOceanStrategy) 如果把商业银行传统业务领域比作”红海”, 则机构金融业务可以被形容为商业银行业务发 展的”蓝海”.与已有的,通常呈收缩趋势的竞争 市场需求不同,蓝海战略考虑的是如何创造需 求,突破竞争. 随着股份制银行,中小银行,外资银行,其他 金融机构类银行业务的发展,商业银行传统的公 司金融和个人金融领域面临越来越多的竞争和 挑战.而机构客户长期以来由于受到金融制度和 管理体制的制约,在银银,银证,银保,银信,银 政,银军等方面的合作未受到应有的重视,这恰 恰为商业银行深入推进机构金融业务发展提供 了新的机遇. 二,国内外商业银行机构金融业务发展及经 商业银行经营与管理金融耪2011年第1期 验教训 (一)我国商业银行机构金融业务发展及特征 始于上世纪九十年代的金融业分业经营改 革为我国商业银行机构金融业务的孕育和发展 提供了广阔的市场空间.近年来,国内大中型商 业银行纷纷加强对机构类客户的市场营销力度, 机构金融业务在银行经营体系中的贡献度和地 位大幅提升,主要表现在以下三个方面: 1.机构客户成为商业银行负债业务的重要来 源.虽然我国机构金融业务市场目前正在培育 期,市场潜力尚未充分开发,但是机构和同业存 款已经成为我国商业银行资金的重要来源.且机 构负债业务筹资成本低,稳定性较高,成为商业 银行保持流动性的中坚力量. 2.机构金融业务成为商业银行战略经营的调 节器.经济发展过程中难免过快增长或紧缩等周 期,面对”流动性过剩”和”信贷规模控制”两个难 题,机构金融业务的发展发挥了重要的作用:”流 动性过剩”时,商业银行可以通过购置债券,存放 和拆出等方式减缓流动性.在”信贷规模控制”问 题突出时,商业银行可通过资产证券化,资产信 托化,信贷资产回购,信贷资产转让等多种方式, 释放规模控制压力,提升综合竞争能力. 3.机构金融业务成为商业银行中间业务发展 的重要渠道.机构客户作为政策最敏感的客户群 体,随着国家经济实力的不断增长,其金融资源 也将越来越丰富,特别是以公共财政为代表的政 府改革,军队现代化建设,金融机构之间合作创 新,都将为中间业务的发展带来无限的商机. (二)国外商业银行机构金融业务发展的经验 教训 国外商业银行机构金融业务主要是指金融 机构业务,客户范围包括商业银行,证券公司,保 险公司,租赁公司等各类商业性金融机构.总体 来说,在国外商业银行机构金融业务发展的经验 教训中,有以下几点值