苏州太湖高尔夫山庄顶级独栋推广策略.pptx

写在项目思考之前……;2010年4月8日，香港苏富比春拍会， 清乾隆帝 “太上皇帝”白玉圆玺成交价9586万港元； 2010年5月17日，北京嘉德春拍会， 张大千巨幅《爱痕湖》成交价1亿零80万元。 太湖高尔夫山庄， 起步总价3000万，最高总价过亿， 亿元级产品， 其核心价值是什么？;2、;3、;占据最具中国人文象征的城市 占据全中国最知名的自然湖泊 占有全中国唯一的山水高尔夫 占有全中国富人正在渴求的稀缺社交平台 太湖高尔夫山庄，能看到多远？;目录 Contents;PART1. 市场分析篇;顶级别墅具备城市价值， 与城市的文化背景与经济基础密不可分。;越中国越世界的地缘文化的认同感， 吸引越来越多的中国塔尖人士与苏州发生关系。 人文环境的凝聚力、向心力， 是大国崛起背景下的自我回归 人文软环境的营造， 才足以牵绊那些随时可以走出国门的精英人士， 在苏州，才感觉身心落在中国。 但在最具有中国人文象征意义的苏州， 能辐射全国的顶级居住影响力，却始终缺位。 ;苏州别墅宏观市场运行分析;苏州别墅宏观市场运行分析;苏州别墅宏观市场运行分析;苏州别墅宏观市场运行分析;苏州别墅宏观市场运行分析;苏州区域别墅市场描述;苏州别墅宏观市场总结;总价3000万~1亿 亿分天下，先看占位;;价格敏感性，2000万存在天花板效应，选择几个相似性最强的项目为参考;价值观：两千万级总价顶级豪宅别墅 5万元/平米以上单价的设定;竞争个案列表;楼盘名称;重点别墅土地供应;综合以上得出，本案所针对的高端豪宅别墅未来1-2年市场竞争存量预测在120万方左右（含合院、双拼） 其中独栋别墅在50万方左右 纯独栋社区未来供应在4万方左右， 供应稀缺，且稀缺效应日益明显;苏州别墅顶端由古城别墅、园区别墅占据， 作为苏州重要象征的太湖板块， 产品价格标杆与影响力明显缺失， 本案的出现，将弥补这一点。 太湖、古城、园区， 代表苏州三大印象，将三分顶级天下。;本案要实现价格标杆和历史突破， 必须把自己当着具备更高城市价值属性的别墅来卖， 譬如有国家战略扶持/良好资源的三亚， （如万科浪琴湾、天一方）， 本案要实现更高影响力和??价， 其占位就是建立中国顶级别墅的形象。 所以，本案的苏州，应该是放眼全国，回看苏州。;PART2. 客群定位篇;买家定位： 亿元级总董阶层;客户洞察 从苏州买家的视角看项目;项目：平门府（拙政园旁，古城纯独栋） 总价：900万起，销售速度60套/年， 访谈对象：王先生（案场置业顾问） 客户关键词：45岁以上，本地客为主，古城情结，稀缺性强 重点语录摘要： 喜欢我们项目的客户大部分都是有古城情结的，骨子里喜欢苏州的老东西，很传统，客户年纪一般都是45岁以上的； 四套楼王价格在4000万以上，我们还没对外公开，但是已经有北京的业内的老总在谈了； 客户大部分都是本地人，部分常熟、张家港等地的私营企业主，最近也有不少北京客户来看，但是基本都是业内的，我们在外地没做推广。 苏州本地的客户还是比较低调的，多是做生意的商人，一般从外表看不出来是富人，也比较有文化追求，对雅致的东西比较感兴趣。 古城区高端别墅角度，我们价格算适中的，还是独栋，所以地段和产品成就了项目成功。;项目：星岛仁恒（独墅湖西岸纯别墅社区） 总价：750万起，销售速度90套/年， 访谈对象：张小姐（高级置业顾问） 客户关键词：40岁以上，本地客为主，外籍、吴江、上海等客户为辅，对湖景资源的热爱 重点语录摘要： 喜欢我们项目的客户大部分都是喜欢湖景的，对社区的品质具有较高的要求； 品牌的影响力效应，很大一部分客户是晋合忠实的品牌追随者； 年龄40岁以上，园区客为主，外籍、吴江、上海等客户为辅； 私营业主是别墅客户的重要来源，辅以企业高管及总经理等金领； 升级性需求是项目购买的主力，项目地段、湖景、配套、外部环境、晋合品牌是客户的主要购买动因。;总价：1300万起（私家花园占地2—4亩），访谈对象：金小姐（案场销售主管） 客户关键词：35—45岁企业家精英人群，事业属于上升期，有独特的个性和品味 重点语录摘要： 这个项目非常独特，超前于这个市场至少10年。既有德式钢结构的精髓，又有中国唐汉的风韵，是中西古典与现代的完美融合。喜欢并爱上它的客户多少会有些国外学习或工作的经历，回国后在这样一个山与水的大自然环境中有这么独特的居所是他们一直梦寐以求的。 苏州本地的客户约占一半，其他都是外省市的，多数都是在江苏地区做生意的商人。近期我们会到浙江、山西等地做针对高端客户的推广。 买天阕的别墅是一种身份的象征，是高调的，也是激励自己的。所以这样的产品更适合年轻的正处于创业期的客户。 稀缺的土地资源和更稀缺的正南面太湖景观，以及处于太湖国家旅游度假区的入口位置，决定了它巨大的升值潜力。是客户最大的信心来