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4s店盈利的项目探索 　　由于各经销商的服务管理及经营模式几乎完全听从于厂家，使得各经销商为车主提供的服务(特别是售后服务)同质化明显，造成客户资源几乎是像撒面粉一样平摊给每一个经销商，使得许多有实力的大经销商吃不饱、吃不好。因此越来越多精明的4S店管理者开始思考摆脱厂家的束缚，探索一种有特色的销售服务模式。 　　为了迎合这些4S店管理者的经营理念，一种新的养护项目――刹车系统深度养护孕育出现。早在06年之前，部分敏锐的汽车用品经销商发现，许多品牌的乘用车制动系统存在比较多的刹车失灵情况，如拖刹、刹车跑偏、刹车异响、刹车分泵漏油、轮胎紧固螺丝卡死不能顺畅拆卸等各种问题。针对这些问题，4S店所能采取的措施也就是更换刹车油，或者更换刹车系统零部件等传统办法外。而这些传统的办法费用较高，以一辆十五万左右的中档车为例，仅前轮分泵总成的价格一般都在700元／个以上，如果加上工时费，一个轮子的刹车维修保养费用可能就要近千元，这对车主来说是一个不小的潜在负担。如何找到一个费用低廉的办法，且能有效预防失灵情况发生是许多汽车经销商管理者共同寻找期盼的! 　　针对这一情况。从2006年开始，一些国外品牌的汽车用品经销商引入了刹车系统深度养护项目(以下简称“刹车养护”)。由于此项目收费相对低廉，并能较好的延长刹车系统各部件的使用寿命，从而避免刹车失灵现象的发生，获得了许多4S店的认同。 　　 　　一、市场表现 　　 　　2006年以来，在珠三角地区许多4S店率先开展刹车系统深度保养项目，并极大的提升了这些4S店的售后业绩的增长。以广州芳村某广州本田店为例(平均月进车辆次在3000辆左右)，其2008年全年的售后营业总利润仅为11万元，而刹车系统深度保养一个季度的时间就为其创造了10万以上的利润。目前2009年该店平均每月刹车系统深度保养的销售量都在200辆左右。在春节和十一黄金周出行的高峰前后，此项目的单日销量最多时达到30辆以上。目前，此项目已成为该店的第二大保养项目，其所创造的利润额占保养类产品所创造总利润总额的35％以上，超过了机油更换保养所创造的利润额。 　　自2006年此项服务诞生于珠三角以来，在短短3年多时间里，刹车养护项目在全国市场上的销售业绩呈几何倍数增长!仅以德国汉高公司为例，自2008年下半年进入刹车养护市场领域以来，不到一年的时间内，仅在广东的销售量就达到了2万套／月的水平，平均月销售增幅在100％以上，在广东10个地级市中的一百多家4S店中都有销售，并且几乎垄断了所有东风日产4S店的市场份额。 　　此外，全国最大的汽车销售集团――新疆广汇汽车服务股份公司在全国的各分支集团也都广泛开展了此养护项目，如广西机电设备有限责任公司、河南裕华汽车贸易有限公司、安徽省风之星汽车股份有限公司等共计有十多家4S店，都开展了刹车养护项目，且销售数量和利润可观。 　　目前，市场上销售此类产品大都是汽车养护方面有较大知名度的国外品牌，除汉高外，还有威力狮、阿斯卡、力魔等。这也从一个侧面说明，世界上许多知名公司开始注重此市场的培育和开发。 　　由于取得了市场上的极大成功，已经开始有整车厂家关注此项目的开展，并已认同此项目的合理性和必要性。比如东风日产，长安福特的售后服务部门已下发通知，建议其全国的经销商向车主推荐此养护项目，以减少刹车故障的发生。2009年4月份，广州地区15家广州本田店统一开展以此养护项目服务为主体的活动服务月，在短短不到一个月的时间内取得销售2千辆次的业绩，在华南汽车界引起极大反响! 　　 　　二、盈利空间 　　 　　与一般养护项目走自上而下的推广模式不同，刹车养护项目走的是自下而上的道路，即先由部分4S店成功开展后，再获得厂家的认可! 　　真正驱使此项目能在短短3年多的时间内被广泛认可并被许多4S店大力推广，主要内在动因是商家们看到此项目所能带来的高额的利润空间。与传统的机油更换相比较，此项目的成本更低，但所能创造出的利润却是前者的两倍。 　　做200辆刹车养护的营业额等同于360辆车更换壳牌黄喜力机油所创造的营业额，所创造的利润总额等同于570辆车更换黄喜力机油所创造的利润总额(在广州一家进车台次约1600辆／月的一汽丰田4S店一个月平均更换机油的台数在600辆左右)。 　　刹车养护与大多数精品项目相比，如加装真皮座椅、防暴膜、音响改装、底盘装甲喷涂等只能实现一次性的销售盈利不同，刹车养护一旦被车主接受，则可以不断的为经销商提供利润来源(商家一般建议车主最少两年／4万km做一次保养)，且销售没有时间季节的限制，可实现全天候销售，稳定销售业绩及利润! 　　综上各项因素，由于看到了巨大的市场前景，故在车主、4S店都能获益的情况下，商家们积极主动推广，才形成了目前市场热销行情。