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中外合资企业外资伙伴选择问题的探讨 　　摘要：中外合资企业是我国吸引国际直接投资的主要形式，但其整体经营绩效却不够理想。大量中外研究显示，伙伴选择是合资企业成功的关键因素。本文以“中外合资A．O史密斯的解体”典型案例的研究为切入点，探讨中国企业选择合资伙伴时存在的主要问题，并在此基础上，从中国本土企业角度出发，提出影响外资伙伴选择的关键因素及一些具体思路建议。 　　关键词：中外合资；合资伙伴；选择；关键因素 　　 　　据中国第3次全国工业普查资料显示，中外合资企业中亏损比例高达36.95%，“中外合资企业效益差”已成为普遍存在的问题。国内外学者对合资企业效益不佳的原因进行了多方面的研究，研究成果证实，选择合适的合资伙伴是合资企业成功的重要保障。本文即通过对“南京艾欧史密斯热水器有限公司的解体”案例的分析，来探讨和分析中外合资企业经营失败的原因以及合资伙伴的选择对合资企业经营的影响，寻求影响合资伙伴选择的关键因素和一些思路建议。 　　一、案例介绍 　　中美合资南京艾欧史密斯热水器有限公司是由中国南京玉环 (集团 )公司与美国A.O史密斯热水器公司合资建立的企业。合资中方在中国信誉好、销售渠道多，合资外方是美国最大的热水器发生器生产商之一，技术高，在世界上拥有广泛的销售网络，双方拥有的优势互补，而且中国燃气热水器市场前景十分广阔。于是1995年10月，中美双方共同出资组建合资企业。中方企业将其全部资产，包括设备、技术、营销渠道、商标、生产许可证、厂区 (租赁 )、人员按合同规定都进入了合资公司，从而成为完全意义的空壳公司，自断退路。 　　然而，合资公司开业后却连年大幅度亏损，南京玉环公司管理者不得不重新回过头来认真思索和评价这个项目在操作上是否存在问题，选择与艾欧史密斯公司合作是否恰当，艾欧史密斯合资的战略意图是什么，它经营管理方法是否适合中国市场。1997年11月，中方新任领导向艾欧史密斯公司提出了质询，中方认为合资公司在外方的管理下销售成本，营业费用和财务费用都过高，并且外方竟然在计划中允许有亏损现象。另外，对于 “玉环”商标，合资公司除了在初期进入市场时采用外，基本上使之处于“冷冻”状态，广告费的绝大部分都投放在宣传“A.O史密斯”身上。南京玉环（集团）公司开始有了分道扬镳地想法。经过几翻周转，于1998年7月31日，中美合资南京艾欧史密斯热水器公司正式解体。 　　二、企业解体的原因及合资伙伴选择误区分析 　　中外合资A.O史密斯公司从成立到解体历经不到3年的时间，从上面陈述可以很清楚地发现几点问题： 　　1． 南京玉环公司合资目的是引进国外先进技术、管理经验和资金，借助外资来发展提高自己。而外方企业看中的是中国热水器市场高速发展的前景及其巨大的增长潜力，其目标是为了进行产业控制，实现在华市场利益最大化。可见，中外双方的战略利益有着本质的不同。 　　2． 外方公司控股经营合资公司效益低下的原因，除了其战略上的手段（如转移利润）外，还表现在文化差异方面，员工待遇和外方人员的生活习惯、生活标准脱离中国实际水平，对中国经销商缺乏足够的了解等等这些都增大了合资企业的成本支出。 　　3． 玉环公司将其完整的营销渠道、知名品牌以低价作价入股，失去了对其核心资源的控制，同时外方利用对合资企业的控制转移利润，使中方损失重大。 　　仔细分析这些问题，不难发现他们都和一点相关――合资企业伙伴的选择问题。中国企业在选择合资伙伴过程中存在很多误区，结果使得合资企业效益低下、引进的技术水平不高、中国民族品牌退出、中国合资方市场控制力下降、利润被外商转移、国家税收流失等等问题。 　　误区一：唯资金/技术论。所谓“唯资金/技术论”是指一些中国企业在寻找国外合资伙伴时，不顾效益，只是片面引进技术，追求数量。这种短视行为不仅在一些中方国有企业领导人中存在，很多引资地政府也往往缺乏引进外资的长期规划，审批部门更是缺乏项目审批的明确判别标准。 　　误区二：缺乏自信，盲目“崇外”。一些中方企业缺乏对自身核心资源的正确评估，认为外商一切都是“先进”。外商也紧抓中方这种心态，有意压低中方资产价值（特别是无形资产价值），把持产品销售渠道（特别是产品国际市场销售渠道），独占新产品研发。。 　　误区三：求“大”求“强”。中国企业以及地方政府认为外方母公司规模越大越好，这种思想指导下建立的合资企业几乎完全被外方控制，特别是在整体嫁接式合资情况下，情况更是如此。 　　三、影响合资伙伴选择的关键因素思考与政策建议 　　选择合资伙伴的关键因素总的说来有几点是必须涵盖的，即合资双方的战略相容度、资源互补情况、业务联系程度和合作基础等。在分析双方资源互补情况时，要具体考虑外方的企业规模、资金/财务资源、技术/管理经验、声誉/品牌、市场能力、国际贸易