20181018九龙湾二期整合推广提案培训讲学.ppt

★千岛湖2012年度销冠 ★ 60—200㎡丰富产品区间 ★品质精装，电梯多层 ★ 4.5m开间、2.1m阳台，户型优越 ★“途家”度假增值托管服务 ★仅163套珍贵席位 原 有 价 值 点 ★“一岛联半岛”岛居生活 ★千岛湖唯一巴厘风情别墅区 ★精品社区配套满足度假需求 新 增 价 值 点 1、阶 段 划 分 “途 家” 全 球 免 费 换 住 星 级 酒 店 服 务 私 人 物 业 管 家 丰 厚 代 租 收 益 通过完善的物业服务弥补外部配套的不足，打消客户的后顾之忧，实践了轻松度假理念。 代租业务和免费换住机会，将有限的资源进行优化配置，实现了客户的利益最大化。 度假自住需求 投资需求 2、推 广 次 序 客 群 度 假 需 求 的 唤 醒＞项 目 资 源 优 势＞具 体 产 品 属 性 巴厘风情、度假生活 ＞岛屿资源、配套服务＞电梯多层、优越户型 （广告语、主形象） （定位语、副标） （价值图标、强制列入） （三）定 位 思 考 ◇从市场层面看—— 巴厘风情已经成为了项目的一大标识，充分体现了本案的度假属性； ◇从客户层面看—— 九龙湾一期的情感路线得到了普遍认可，二期需根据不同的客群和产品的特性，找到新的诉求点。 ◇从产品自身来看—— 九龙湾二期体量小，景观资源、户型设计和配套服务等均有亮点，宜突出其稀缺性，提升形象面，打造精品项目。 为了更好得利用九龙湾一期热销建立的知名度，建议二期公寓的案名在保持整体一致的基础上，突出公寓概念。 小 结： 高 层 案 名： 九 龙 湾 · 精 品 岛 寓 释义： 1、“精品”的涵义有三重：精装修、精致的产品品质、163个珍贵席位。 2、“岛寓”突出了本案特殊的岛屿地形和公寓属性，强烈表达出本案的独特性——千岛湖唯一位于岛上的公寓项目。 三、话 语 体 系 （一）推广定位 千岛湖 · 巴厘风情 · 精品岛寓 （二）主推广语 哈罗，巴厘岛！ ? 思考： 1、考虑到公寓的客群较年轻，喜欢更直接的表达方式，巴厘岛比巴厘风情更直白得让人联想到度假生活。 2、轻松的语调，拉近了客户与项目的距离，更有亲切感。 3、该短语朗朗上口，便于记忆，易于流传。 备选： 1、你的假日 你的巴厘岛 2、纯真谧境 岛屿天堂 （三）视觉表现 （一）淳 安 客 群 年龄：40-45为主 职业：私营业主，公务员 房产：至少有一套房产 消费习惯：买车、买房 座驾：尼桑等一般品牌 爱好：钓鱼、种菜 其他：会带亲友看房 1、客 群 描 述 购买类型：260㎡为主， 主力价格：单价1.6万，总价428万 获知渠道：朋友介绍、路过 购买原因：亲水性佳 购买抗力：户型设计有不足； 购房目的：度假自住 2、项 目 信 息 分 析： 同： 永康和淳安客户在年龄、职业、兴趣爱好、购买原因等方面相近。 异： 1、购买目的—— 永康客户以度假为主，青睐小户型，资金压力小，对价格敏感； 淳安客户以自住为主，青睐大户型，对户型设计比较重视。 2、消费习惯 永康客户有买好车、异地购房的消费传统，资金压力大。 淳安客户一般貌不惊人，不能从外表判断，但有很强的购买力。 ＋ ＋ 小 结： ◇虽然九龙湾一期在户型、配套等方面有些不足，但是独一无二的湖景资源，让客户爱不释手。 ◇在没有任何老带新政策的鼓励，客户愿意带家人、朋友参观项目，其实就是面子心理在起作用。销售可投其所好，注意接待客户的方式和方法。 ◇ 因人而异。在销售中小户型可重点向永康等异地客户推荐。90方以上的户型，可以作为重点向本地改善性客户介绍。 三、客 群 预 判 九龙湾二期公寓按单价1.3万计算，总价在73-270万之间。根据千岛湖其他 度假公寓楼盘和九龙湾一期的客群分析，预判： 1、来自永康、杭州、义乌、绍兴等周边地区的客源，为本案的主力客群， 以度假为主需求。 2、由于价格较低，客群分布会更广，包括私营企业主、公务员、白领等。 3、根据价格预判，公寓的客群比排屋客群较年轻，以30-40岁为主。 思 考： 如 何 打 动 客 户 ？ 一、核 心 概 念 庐山登山公路现20多公里车龙 故宫人山人海、长城不分内外 12万人踩沉鼓浪屿 大梅沙海滩人多得看不到沙子 华山数万人滞留山顶 游客遭遇165元天价炒面 骆驼因载客太多导致过劳死 ? …… 在十一黄金周种种乱象之下， 我们看到了什么？ 度假需求 （一）国内旅游市场 经国家旅游局、国家统计局汇总，在今年中秋节国庆节8天假日期间，全国共接待游客4.25亿人次，比2011年“十一”黄金周增长40.9%；实现旅游收入2105亿元，比20