万科金域传 奇首开复盘报告.pptVIP

第五部分：成交客户分析 客户区域 从区域来看，成交客户主要来自于鹿城，占比60%，龙湾、瓯海居其次。 居住区域 鹿城 龙湾 瓯海 洞头 永嘉 平阳 苍南 文成 瑞安 乐清 省内外地 国内 境外 未知 合计 数据 228 72 21 5 8 5 2 3 9 1 8 9 8 6 385 购房目的/动机 购房原因 第二居所 独立居住 改善居住 结婚 投资 养老 子女所需 未知 合计 数据 15 41 207 83 2 14 18 5 385 从置业动机来看99%客户为自住需求，其中改善居住环境占比近60%，婚房比例占比超20%。 购房预算 单价敏感性高，总价承受能力有限 总价控制范围内：88平方的总价最高线为140万，120平方以200万为最高线，而125平方的毕竟是边间套，总价范围控制在220万内。相对小面积的客户，大面积140以上面积的客户对总价接受力度会高点，但对单价很敏感，基本控制在20000/平方以下。 购房预算 100万以下 101-150万 151-200万 201-250万 251-300万 351-400万 400万以上 合计 数据 2 120 132 63 61 5 2 385 年龄家庭构成 从年龄结构主要集中在25-40岁之间，家庭结构基本上位一家2+1或者2+2的朝阳之家。分产品段来看，90方客户年轻化、白领化趋势愈发明显。 年龄段 20-24岁 20岁以下 25-29岁 30-34岁 35-39岁 40-49岁 50-59岁 60岁以上 合计 数量 19 1 108 64 75 87 21 10 385 90-120客户 120-140客户 关注因素 关注重点 地段 公司实力 户型面积 价格 交付时间 楼层 小区环境 装修 未知 合计 数据 1 1 1 202 2 2 10 151 15 385 购买因素 地段 发展商 跟朋友购买 户型 环境 价格 交付时间 品牌 装修 未知 合计 数据 10 8 2 6 23 63 2 82 181 8 385 购买因素 关注重点 从关注重点和购买因素来看，价格和装修吸引目标客户来访，最终是装修、和品牌打动客户，让客户决定购买。还有部分客户为实景示范区的环境和品质所打动。 职业分析 职业分析 IT通讯业 法律业 房地产业 建筑装潢 金融业 酒店餐饮 科研教育 贸易 媒体 其他 数量 3 2 11 1 23 3 22 5 3 46 与温州传统保持一致的，客户职业比较模糊，已购客户当中仍然以个体户或者企业主为主，但与以往相比本次上班族比例有所上升，占比约30%。其中以金融、教育房地产等高收入行业为主。 渠道分析 认知渠道 DM直投/派单 道旗 都市报 短信 花坛广告 老客 其他 来人介绍 未知 合计 数据 28 40 89 17 2 4 20 180 5 385 从渠道来看，来人介绍为主要途径，一则是项目线下活动比较多，口碑传播比较广，二是58折起和千人拓客带来强大的口碑传播力还有万科品牌号召力。其次是都市报、派单和户外。由于金域中央群诉事件影响，相对来说老客户推荐比例较低，这是在二期中需要重点加强的。 第六部分：未成交客户分析 未成交结构 未成交客户分析 面积 88㎡ 105㎡ 120㎡ 140㎡ 165㎡ 未知 汇总 数量 155 47 96 44 9 7 358 未成交客户主要以88㎡客户为主，而且落位集中在1-5层较多。主要原因有三点：1. 88客户基数大，房源结构不够充分；2. 部分88㎡的客户价格承受度较低，低区房源去化完之后没有合适的房源。3. 小面积客户价值洗脑不足，导致意向度相对较低，导致解筹率下降。 未购因素 不想买了 18 地段 3 二期 32 家人意见不合 3 门票客 4 其他 1 市场观望 3 特价房其他不考虑 14 特殊楼层 1 替哥哥摇号 1 未参加摇号 18 无合适房源 185 学区 8 摇号进去晚，未选到 15 已购 5 意向一般 3 暂不考虑 2 中介 5 总价因素 37 合计 358 未购因素分析 从未购客户购房预算来看，主要集中在150万以下的刚需客户，总价承受力低，价格敏感性大。从未购因素来看，主要是没有合适的房源。占比约60%。这说明1. 客户集中度高，前期客户意向落位引导还有所欠缺。2.房源供应不是很充分；另外地段和学区也是未购客户最终放弃购买本案的两大因素之一。 总结与反思 一、营销推广方面： 渠道方面：推广重点放在主城鹿城，重视口碑营造，抢抓渠道营销 内容方面：强化装修房优势和价值诠释； 推广节奏：紧凑安排，节点爆发 二、 销售执行方面： 通过一期开盘数据研究发现，有着良好客户管理的大户型要好远客户管理较弱的小户型客户，因此在二期需要加强客户管理，尤其对88方小户型客户需要强化价值洗脑，提高忠诚度。 加强老带新、新带新 三、价